販売実績管理: 7 つのベストプラクティス

公開: 2023-03-17

営業担当者のチームを管理することは、複雑な分野です。

また、通常、ボイラー室の前に立って、ABC (Always Be Closing) のようなあいまいな決まり文句を叫ぶこともありません。

代わりに、販売チームを管理するには、動機、インセンティブ、個々のスキル、および弱点に細心の注意を払う必要があります。これらは、チームがパフォーマンスの可能性を達成するのに役立ちます。

そのため、販売実績管理を成功させるには、独自のスキルとプロセスが必要であることは驚くことではありません。

この記事では、これらが何であるかを探り、営業リーダーが習得すべき最も重要な 7 つのベストプラクティスについて説明します。次に、販売実績管理ソフトウェアがプロセス全体をより速く、より簡単に、より効果的にする方法について説明します.

販売実績管理とは

販売実績管理は、販売チームの個人の業績を改善することに焦点を当てた分野です。

これは、セールスリーダー (セールスマネージャー、セールス VP など) の実践であり、以下が含まれます。

セールス分析を解釈してコーチングの機会を特定する
やる気を起こさせるインセンティブプランの設計
個々の営業担当者との定期的なミーティング
集合販売研修会の実施

販売実績管理は、継続する必要がある規律です。新しい営業担当者をトレーニングするだけでなく、年齢、段階、経験に関係なく、チームの全員のスキルセットを開発することも重要です。

そして、私たちのほとんどは、営業チームの 2 つのシナリオのうちの 1 つを想像します。

積極的なセールスリーダーは、先月目標を達成できなかった営業担当者に注文を怒鳴ったり (または怒らせたり) したりします。
「あなたならできる」という励ましをたくさん提供するが、実行可能なアドバイスはあまり提供しない「チアリーダー」営業マネージャー。

これらのマネージャーのタイプはどちらも、効果的なセールスパフォーマンス管理がどのようなものかを体現していませんが、その構成要素ではあります (それほど極端ではないバージョンにすぎません)。

効果的な営業管理は、目標を達成できなかった営業担当者を非難するものではありませんが、営業担当者が自分の役割に対する期待に責任を持つようにします。

「チアリーディング」は含まれませんが、営業担当者が最善を尽くすように動機付ける方法を探します。

何よりも、優れたセールスパフォーマンスマネージャーは、セールス担当者のスキルを向上させ、潜在能力を最大限に発揮できるように、実際のコーチングとアドバイスを提供する機会を探しています。

セールスパフォーマンスマネージャー向けの 7 つのベストプラクティス

それはすべて素晴らしいですね。

しかし、戦術的な観点から見ると、販売実績管理とは正確にはどのようなものでしょうか?

セールスパフォーマンスマネージャー向けのこれら 7 つのベストプラクティスに注意してください。

それぞれを深く掘り下げることで、営業リーダーとしての能力が向上し、その結果、営業担当者を引き続き開発するのに役立ちます.

1.テリトリー計画を固める

テリトリープランニングは、販売担当者を対象地域に割り当てるプロセスです。

たとえば、北米の営業チームを 3 つのテリトリーに分割するとします。

西
セントラル
東

貧弱な (または存在しない) テリトリー計画は、多くの二重作業と、チームメンバー間の明確性の欠如につながります (「誰が主導権を握っているのか?」)。

効果的なテリトリープランニングは、地域と担当者の間に明確な線を引き、モチベーションツールとしてよく使用されます。

たとえば、多くの販売リーダーは、販売量を競うためにテリトリーを互いに戦わせます。これにより、健全な競争が生まれ、同時にチームワークが促進されます。同じテリトリーで働く営業担当者が他のグループよりも優れたパフォーマンスを発揮するためです。

2. 実際にインセンティブを与えるインセンティブプランを設計する

インセンティブプラン (別名コミッション) は、販売の動機付けの大きな要素です。優れたインセンティブプランから得られる収益の可能性は、多くの人が最初に販売職に就く主な理由の 1 つです。

しかし、すべての販売インセンティブプランが動機付けになるわけではありません。

たとえば、台数ベースでインセンティブが与えられる中古車の販売員を考えてみましょう。彼らは、車両の販売ごとに一定の金額を受け取ります。ここでは、販売価格は関係ありません。ただ、ロットを離れる車の数だけです。

担当者は、利益を最大化することよりも、車を販売することに動機付けられています。売上が 1,000 ドルであろうと 5,000 ドルであろうと関係ありません。ただし、この違いは自動車ヤードにとって重要です。この例では、インセンティブがずれています。

この組織のセールスマネージャーは、値引きを最小限に抑えて利益を最大化するようにチームに働きかけることは間違いありませんが、チームが、出て行く車の数と入ってくるドルの数によって動機づけられている場合、マネージャーの努力は効果的ではありません。

代わりに、販売マネージャーは、販売台数に対する利益率に焦点を当てた、または 2 つを組み合わせた新しいインセンティブプランを設計する必要があります。

手数料体系を設計するときは、インセンティブを与える活動の種類と、それが組織全体の目標にどのように関連するかについて、十分に注意してください。

3. 個人レベルで営業担当者とつながる

最高のセールスパフォーマンスマネージャーは、個々のセールス担当者のモチベーションを正確に把握しています。

ある営業担当者が収益の可能性によって外部的に動機付けられている場合でも、お金自体がその人を動かしていると考えるのは不十分です。

結局のところ、真空状態ではお金は役に立ちません。重要なのは、それらの資金が何に使用されるかです。

業績重視のセールスリーダーとして効果を発揮するには、個人のモチベーションの原動力を理解することが重要です。

たとえば、1 対 1 のミーティングで、営業担当者の 1 人が家の保証金のために貯蓄していることを確認したとします。

今、あなたのやる気を起こさせるコメントやアドバイスは、その目標に直接リンクすることができます (「今月のクォータに達した場合、そのデポジットにどれだけ近づくことができるか見てください」)。

4.セールスコーチングの取り組みをハイパーパーソナライズする

グループトレーニングは重要な活動ですが、販売実績管理戦略の一環として採用する唯一の種類のコーチングではありません。

セールスパフォーマンス管理ソフトウェア (後述) を使用して、個々の営業担当者が改善できる領域を特定し、高度にパーソナライズされたコーチングセッションを設計してスキルアップを図ります。

特定の営業担当者の成約率がチームの他のメンバーよりもはるかに低いことを特定したとします。この担当者の弱点をサポートしたいのですが、それはグループ設定で行う必要がありますか? これは、パーソナライズするのに最適な場所です。

ここで、次のことができます。

その担当者との 1 対 1 のコーチングセッションを開催する
いくつかの通話録音を実行して、問題の領域を特定します
代わりに、担当者がこれらの会話にどのようにアプローチすべきかについて話し合う
ロールプレイを使用して、今教えた単語トラックとソフトスキルを練習できるようにします。

5. 製品知識だけでなく、販売スキルに焦点を当てる

商品知識は販売実績にとって明らかに重要です。担当者が何について話しているのかわからなければ、製品の価値を顧客に納得させることはまずありません。

ただし、製品の機能と利点を説明するだけでは十分ではありません。優れたセールスリーダーは、一般的なセールススキルのスキルアップにも力を入れています。

これを行うための優れた方法は、担当者があなたが教えているスキルを使用して、実際の製品以外のものを販売するロールプレイシナリオを作成することです。

たとえば、マーケティング代理店の営業担当者のチームは、サイバーセキュリティコンサルティングの販売を実践する場合があります。

つまり、営業担当者は、ニーズの特定、信頼関係の構築、反論への対処、問題点の増幅など、あなたが教えているスキルをどのようにシナリオに適用できるかを深く考える必要があるということです。に精通。

6.競争を促進するために視覚的なリーダーボードを作成する

効果的なセールスパフォーマンスマネージャーは、視覚的なリーダーボードを使用して全員のパフォーマンスを一目で確認できるようにすることで、個人間の健全な競争を生み出します。

CRMプラットフォームでこれを作成できるはずですが、現在の結果を表示する専用の画面を設定すると役立つ場合があります.

このようにして、担当者がリーダーボードのそばを通り過ぎると、お互いの勝利を祝い、統計で自分の名前が上がるのを見て興奮することができます。

7. 戦略的イニシアチブについてオープンなコミュニケーションを保つ

営業担当者のモチベーションを低下させる最大の要因の 1 つは、自分の仕事が高レベルの戦略目標から切り離されていると感じるときです。

企業、特に若い企業は、戦略の方向性を定期的に方向転換し、変更します。残念ながら、これらの変更が個人の日常業務に与える影響は、必ずしも明確に伝えられているわけではありません。

シニアリーダーシップチームが戦略的変更を承認するたびに、営業チームを集めて、それが彼らの役割にとって何を意味するかを話し合います。

以下をカバーする必要があります。

なぜ変化が起こっているのか
それが営業チームの優先事項をどのように変えるか
ターゲティング、ポジショニング、販売プロセスをどのように調整する必要があるか、またその理由
変更に関する担当者からの質問

販売実績管理ソフトウェア

販売実績管理は、強力な洞察を提供する専用のソフトウェアを利用した場合に最も効果的 (かつ効率的) になります。

最適なオプションを 4 つご紹介します。

1.アクティブキャンペーン

ActiveCampaign は、マーケティング、サポート、そしてもちろん販売実績管理のための強力なツールスイートを備えたカスタマーエクスペリエンス自動化プラットフォームです。

ActiveCampaign の組み込み CRM を使用すると、セールスリーダーは高度な自動化を利用してワークフローを高速化し、必要なときに役立つ洞察にアクセスできます。

毎週メールで送信される自動レポートを設定し、個々のパフォーマンスを比較するためのカスタムダッシュボードを作成し、ノルマに対する進捗状況をすべて 1 か所で追跡します。

ActiveCampaign は、積極的に規模を拡大し、成長中の販売チームからパフォーマンスを向上させる方法を探している中小企業に最適です。

価格は月額わずか 9 ドルからです。

2.バリセント

Varicent は、販売および収益パフォーマンスソフトウェアツールのスイートです。

主な機能は次のとおりです。

収益インテリジェンスと売上予測ツール
包括的なインセンティブ報酬管理プラットフォーム
販売計画機能
個々のパフォーマンスの監視

バリセントは、すでに堅実な CRM システムを持っているが、既存のソリューションに加えて、より包括的な販売実績管理ソリューションを必要としている中堅企業およびエンタープライズレベルの企業に最適です。

3.正確に

Xactly は、セールスリーダーが報酬計画をより効果的に計画し、正確に管理するのに役立つレベニューインテリジェンスプラットフォームです。

この販売生産性およびノルマ管理ツールの主な機能は次のとおりです。

自動販売計画機能
データ駆動型販売インセンティブ報酬管理
従業員あたりの収益などの収益パフォーマンス分析

Xactly は、Revenue Operations チームを開発し、収益を報告および管理するための堅牢なソフトウェアソリューションを必要とする組織に最適です。

4.アナプラン

Anaplan は、便利な販売計画ツールを介して販売実績管理にまで及ぶ事業計画プラットフォームです。

販売組織は、次の主要な機能を利用できます。

テリトリー管理および計画機能
ビジネス目標に対するパフォーマンスを追跡するためのカスタムダッシュボード
データサイロを排除するための単一ソース内の共同のリアルタイムデータ

Anaplan は、すべての部門でプラットフォームの機能を使用する企業に最適な包括的な事業計画ツールです。そうしないと、費用対効果が高くない可能性があります。

よくある質問

販売のパフォーマンスをどのように測定しますか?

営業環境でのパフォーマンスの測定は、営業担当者の成功を監視するために使用する指標に大きく依存します。これは、組織のニーズに合わせて高度にカスタマイズされます。

たとえば、先月販売した車両の数を祝う中古車ヤードのように、あるチームがユニットでパフォーマンスを測定する場合があります。また、販売実績をドルで測定する場合もあります。

いずれにせよ、測定する最も一般的な販売指標には次のものがあります。

総収入
アカウントあたりの平均収益
顧客離れ
新規顧客からの収益の割合
販売台数
勝率
前年比成長率
顧客生涯価値
ノルマ達成

セールスパフォーマンスツールとは

セールスパフォーマンスツールは、セールスリーダーが営業担当者を最大限に活用するのに役立つ専用のソフトウェアプラットフォームです。次のような機能を提供します。

販売実績分析
会話インテリジェンス
カスタマイズ可能なダッシュボード
コーチングカード

優れた販売実績管理には何が含まれますか?

優れた販売実績管理には、主に、販売担当者のスキルセットを向上させる方法を特定し、カスタマイズされたトレーニングとコーチングを提供して、販売担当者が潜在能力を発揮できるようにすることが含まれます。これは通常、グループレベルと個人レベルの両方で行われます。

結論

販売実績管理は、販売リーダーの役割の重要な側面です。

効果的な業績管理は、営業担当者がより頻繁にノルマを達成するのに役立ちます。また、チームの士気、モチベーション、仕事の満足度にもプラスの影響を与える可能性があります。

最高のセールスリーダーは、ActiveCampaign のような強力なセールスパフォーマンス管理プラットフォームからの自動化されたインサイトを使用しています。

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