SaaS の市場調査を行う方法

公開: 2020-05-07

良いアイデアを思いついた後、または製品を開始した後でも、すべての SaaS の創設者とチームは次の質問に直面します: 誰がこれを望んでいて、喜んでお金を払ってくれるのでしょうか? SaaS が最初のブームを経験したとき、誰もがあらゆる問題に対して SaaS ソリューションを作成したいと考えていましたが、多くの人にとって、ソリューション全体が存在するのに十分なほど大きな必要性があるかどうか、そしてそれが創業者が考えていた使いやすさと価値を本当に提供するかどうかという問題がありました. Beamer で行ったところから始めるのが良いでしょう。あなた自身が経験している問題を解決し、それを共有して他の人のために改善します。 しかし、悪い賭けをしたり、間違った方向に進んだりしていないことを確認するために、SaaS市場調査のデューデリジェンスは依然として必要です.

SaaS市場調査

販売するソリューションを作成するために SaaS の市場調査を行う方法は次のとおりです。

コンテンツ:

  1. より良い解決策が得られる問題点を特定する
  2. 潜在的な顧客を特定する
  3. ニッチと潜在的な市場規模を決定する
  4. 競合他社と代替品を分析する
  5. 見込み客と話す
  6. 最終目標を決める
  7. 競争力を維持するために新機能を提供し続ける

より良い解決策となる問題点を特定します。

前に述べたように、より良い解決策が存在するという、あなたが経験している問題点があるかもしれません。 場合によっては、Zapier のように非常に単純で直接的なもの (アプリは接続して通信する必要があります) の場合もあれば、Hubspot のような現在の多くのプロセス (メール、ランディング ページ、CRM など) を置き換える複雑なソリューション システムの場合もあります。 問題点を特定し、考えられる解決策を特定したら、その解決策が現在市場に適合する場所を調べることができます。

潜在的な顧客を特定します。

問題点と解決策があれば、潜在的な顧客が誰であるかを正確に把握し始めることができます。 非常に簡単に始めることができます。あなたの顧客が誰であり、彼らの弱点は何だと思うかを書き留めます。 たとえば、Beamer の場合、「潜在的な顧客は、新機能についてユーザーを更新するためのより良い方法を見つける必要がある SaaS です」でした。 開始するのに適した場所は、誰が最も問題点を経験しているかです。 多くの SaaS 企業にとっての問題は、SaaS 製品が多くの人にとって潜在的なソリューションであることが多いが、長期的には 1 つのニッチ、1 つの顧客グループにサービスを提供することに集中し続けることです。 1 つの業界に焦点を合わせ、その業界の企業をどこで支援できるかを確認することは、潜在的な顧客基盤を判断するのに適しています。 SaaS 市場のポジショニングについて詳しくは、こちらをご覧ください。

潜在的な顧客を特定する

顧客ベースを絞り込んだら、顧客にとってのコアバリューは何かを判断する必要があります。 彼らが喜んでお金を払ってくれるあなたの製品の最大のメリットは何ですか? 彼らが他のソリューションではなくあなたを選ぶ理由は何ですか? これは、マーケティング、セールス、および開発チームの焦点となるはずです。 これは、潜在的な顧客にとって最良のソリューションになるために、競合他社からの改善と保護に焦点を当てるべきものです. 製品の開発と成長は、この価値を高めることに集中する必要があります。 メッセージングと販売の取り組みは、潜在的な顧客に対してコアバリューを最も直接的に伝えることに焦点を当て、リードする必要があります。

「優れたビジネスを構築するには、サービスを提供できる一連の顧客を見つける必要がありますが、「優れたビジネス」は、その一連の顧客に複数の方法でサービスを提供できる場合にのみ実現されます。」

– Chris Savage、Wistia 共同設立者

あなたのニッチと潜在的な市場規模を決定します。

業界とニッチを特定したら、潜在的な顧客ベースの規模をより正確に判断できます。 ソリューションがどれだけ優れていても、収益の可能性に基づいて追求することが実行可能であることを確認する必要があります。 ニッチのサイズを決定したら、他にどのような競合他社が存在するか、それらが市場でどのくらいのシェアを持っているか、そして現実的にどれだけ取ることができるかを調べることをお勧めします. また、これらの潜在的な顧客があなたの製品に支払う意思がある金額と、最初に請求できる金額を確認する必要があります。 実行可能な数の支払い可能な顧客がいない場合、過度の競争を避けるために、一部のソリューションをより広く、またはニッチにする必要があります。

競合他社と代替品を分析します。

スペース内の既存の顧客を見て、ソリューションが彼らにとって本当に異なることをするかどうか、直接競合するかどうか、または潜在的な代替品があるかどうかを判断することが重要です。 多くの SaaS ソリューションには、潜在的な顧客が既に使用している代替品または直接の競合他社があります。 より良いソリューションを提供しているかどうか、より多くの価値を提供することで市場シェアの一部を獲得できるかどうかを判断するのは、市場調査におけるあなたの仕事です。 製品を構築する前にこれを解決するのが最善です。なぜなら、競争に巻き込まれたり、値下げだけで生き残ろうとしたりしたくないからです。

SaaS市場調査

競合を分析するために使用できるいくつかの異なるアプローチがあります。

競争環境:

競合状況分析は、本質的に競合他社の調査です。 あなたのチームは、直接的および間接的な競合他社を調べて、業界の包括的かつ比較的な見解をまとめます。 競合他社の長所と短所、ブランディングと言語の観点から顧客にどのように提示するかを調べ、競争上の優位性を比較して、何があなたを際立たせているかをよりよく理解し、定義します.

競争上の優位性:

競合他社や潜在的な将来の競合他社と比較して競争上の優位性を分析することで、チームは市場での地位を守り、強化する方法を学ぶことができます。 参入障壁を高く保ち、競合他社との差別化要因をさらに改善する方法を検討したいと考えています。 競合他社の弱点や市場の弱点を利用することもできます。

競合マトリックス:

競合マトリックスとは、いくつかの特性に基づいて、すべての競合他社が自分と比較してどこに該当するかを文字どおりマッピングする、競合他社の調査活動です。 価格設定、ブランディング、消費者または企業などに関する競争マトリックスを作成して、競合他社と比較して自分がどこに位置しているかをより適切に判断できます。 これにより、市場のギャップが生まれ、製品が快適にフィットする場所をより明確に理解できるようになります。

SWOT分析:

SWOT 分析は、製品を内部と外部の両方で見て、自分の立場をよりよく理解するための戦略です。 製品の長所、短所、機会、および脅威を判断します。 強みは、製品自体、ブランディング、マーケティングへの参入障壁などにある可能性があります。弱みは、競合他社に悪用される可能性があるもの、変化する顧客の要求に対して脆弱になるもの、または顧客を離れさせるものです。 脅威には、競争、変化する市場の需要、変化する規制などが含まれます。これにより、チームは長期的な製品開発とマーケティング戦略を構築する際に何に注意すべきかを知ることができます。

勝敗分析:

勝敗分析は、チームが顧客の視点から製品をどのようにマーケティングおよび販売するかを正直かつ完全に調べる場所です。 メッセージやプロセスで、顧客をコンバージョンに導くポイントは何ですか? 競合他社が勝つための摩擦や比較のポイントはどこですか? これを正直に見て、競合他社のメッセージと販売プロセスを考慮に入れることで、顧客を失っている可能性のある領域をチームが修正するのに役立ちます.

バトルカード:

セールス バトルカードは、セールス チームが、特に、競合や代替品に関するリードからの質問に答えるために必要なものを備えるのに役立つ競合分析ツールです。 バトルカードは、現在の市場、競合他社、潜在的な代替品などの包括的な要約であり、チームは顧客の懸念、ニーズ、および異議に関する質問に答える準備ができています.

あなたの潜在的な顧客と話してください。

顧客を知る最良の方法は、顧客と話すことです。 早い段階でより直接的なフィードバックを得ることができれば、より良い結果が得られます。 適切な方法は、顧客のペルソナに一致する潜在的な顧客の小さなグループを集めて、彼らのプロセス、彼らの問題点、彼らにとってより良い解決策は何かについて簡単で直接的な質問をし、製品または MVP (最小実行可能製品) をテストすることです。 ) を使用して、摩擦が発生している場所や、必ずしも役立つとは限らない機能を確認します。 購入するのは彼らなので、彼らが何に価値があると考えるかを確認することが重要です。 ニッチな企業でターゲットにしたい役割に一致する連絡先に、電子メールまたはLinkedInを介してターゲットリストに短い調査を送信できます. また、潜在的な見込み客と連絡を取り、信頼関係を築く良い方法でもあります。 人々はプロセスに参加したり、プロセスに参加したりすることを好みます。

顧客が求める最終目標は何か、製品を現在どのように使用できるかを判断し、その目標をサポートするために製品をさらに開発します。

SaaS 製品は、MVP だけにとどまることはできません。 顧客の期待が変化するにつれて、製品も変化します。 顧客に価値を提供し続けるための最善の方法は、顧客が製品を使用することによって求めている絶対的な最終目標は何かを判断することです。それは、問題点を解決するだけではありません。 たとえば、Beamer の場合、SaaS チームが機能や更新について顧客とより適切にコミュニケーションできるように支援します、Beamer を使用する顧客の最終目標は、顧客とのコミュニケーションを改善することで、製品の進化に合わせて顧客を引き付け維持することです。 私たちの製品が成長するにつれて、私たちが作成したものが顧客のその目標をサポートすることを確認してきました. 成長し適応する際に最終目標を達成することに固執することで、顧客にとって最適なソリューションであり続けることができます。

MVP

競争力を維持するために新しい機能を提供し続けます。

常に同じ顧客ベースに製品を販売しながら拡大している SaaS 企業にとって、製品の市場調査と顧客が何を望んでいるかをよりよく理解することに終わりはありません。 自社の顧客ベースと製品内でこれを行う方法はたくさんあります。 アプリ内アンケートやメール アンケートを通じて、お客様が製品をどのように気に入っており、次に何を求めているかを文字どおり尋ねることができます。 ヒート マッピングを使用して、顧客が気に入っている機能と避けている機能を判断して、将来の方向性をより適切に決定できます。 市場と競争は常に安定しているとは限りません。独自の顧客知識に基づいて新しい機能を開発することで、一歩先を行くことができます。 Beamer使用して、アプリ内またはサイトで新しい機能や更新をユーザーと共有し、直接フィードバックを得ることができます。 Beamer はアプリ内の変更ログとニュースフィードであり、顧客がインターフェイスのアイコンまたはナビゲーションの [What's New] タブをクリックすると開きます。 目立たない、ネイティブのようなサイドバーが開き、最新の更新のストリームが表示されます。 写真、GIF、動画、CTA ボタンをアップデートに追加できます。 顧客は、チームが応答できるソーシャル フィードのように反応やコメントを残すことができるため、顧客との双方向のコミュニケーションが可能になります。 バックエンドで、チームは顧客からの開封率と応答に関するデータを確認できます。これを使用して、顧客が次に何を求めているかをよりよく理解できます。

モックストリーム

SaaS 製品の立ち上げは、顧客にとって製品の価値を毎月維持するための継続的な市場調査のプロセスです。 最初に十分な注意を払い、顧客の声に耳を傾け続けるための着実な計画を立てることで、チームは後戻りや頭痛の種を大幅に減らすことができます。 ユーザーとコミュニケーションを取り、製品の成長に合わせてエンゲージメントを維持するための最良の方法として、今すぐ Beamer をお試しください。