SaaS 成長戦略: 製品マーケティング アプローチ

公開: 2020-04-30

SaaS でのマーケティングと販売は異なります。停滞した消費者向け製品ではなく、継続的に進化するサービスを製品として販売しているためです。 顧客との関係は常に継続しており、経常収益を維持して成長を達成するためには、最初の接触から顧客の弱点に対する理想的なソリューションであることをチームが証明する必要があります。 これは、チームが常に管理するのは大変な作業ですが、チームが製品を使用して新しい収益源と成長を生み出すためのさまざまな方法も示しています。 製品マーケティングに焦点を当てた成長戦略は、チームがこれを達成するのに役立ちます。

製品マーケティング

プロダクトマーケティングとは?

製品マーケティングを理解することは、このアプローチを成長戦略に組み込む方法を知るための鍵です。 製品マーケティングは、顧客、顧客のニーズ、および製品がどのように価値を提供できるかについての深い知識を通じて、製品をターゲット顧客に結び付けることに焦点を当てたマーケティング スタイルです。 それは、製品が競合他社の市場にどのように適合するか、製品を継続的に改善し、成長を達成するために製品の価値を伝える方法を理解することに根ざしています. 製品マーケティングの目的は、市場での地位を定義し、価格と機能と機能をパッケージ化する方法を定義し、リードを引き付けて変換するための計画を立て、顧客の反応とフィードバックを分析して、長期にわたって顧客を獲得し続けることです。 製品マーケティングでは、マーケティング、販売、および製品開発の各チームが協力して、これらの領域全体に提供する必要があります。

製品マーケティングの観点からの成長:

製品を成長戦略の基礎として使用することで、現在の製品または成長をリードする製品開発により、既存および新しい市場での収益とユーザーベースの成長のための多くの手段がチームに提供されます。

以下にいくつかの例を示します。

コンテンツ:

  1. 既存の製品と既存の市場
    1. 既存の無料顧客を有料に変える
    2. 競合他社から顧客を獲得する
  2. 既存市場と製品開発
    1. 有料機能のリリース
    2. 新しい「商品」の創造
  3. 既存の製品と新しい市場
    1. 新しい市場または市場セグメントへの拡大
    2. アフィリエイト プログラムの実施
  4. 新製品による新市場
    1. 補完的な製品との提携とパートナーシップの作成
    2. 合併と買収による成長

既存の製品と既存の市場で拡大します。

製品マーケティングに重点を置いて、マーケティングおよび販売メッセージとターゲティングの変更を活用することで、既存の市場からの収益を増やすために既に持っている製品を使用できます。

既存の無料の顧客を有料に変える:

多くの SaaS 製品には、ほとんどのユーザーが参加する無料のユーザー レベルがあります。 これらは、チームが価値を認め、製品を定期的に使用していることを示した「顧客」です。 すでにユーザーに変換されているこの既存の市場は、収益を拡大する機会です。 無料試用期間を終了するか、プレミアム レベルのサービスを提供することで、既存の無料ユーザーを有料で製品を使用するユーザーに変えることは、既存の市場をより多くの有料顧客に変える方法です。 あなたのチームは、さまざまなプレミアム サービスの複数のレベルを作成して、顧客のニーズに最適なレベルを選択するオプションを提供し、既存の顧客ベースと既存の製品から収益を増やす機会をチームに提供することもできます。

競合他社から顧客を獲得する:

既存の製品を使用して、競合他社から獲得することで、既存の市場内で新しいユーザーを獲得できます。 これには、製品のメッセージ、販売チームの戦術、および競合他社に対して競争力を持つために製品を配置する方法に特に焦点を当てる必要があります. あなたのチームは、競合他社に対してあなたの製品の優れた価値を実証し、現在他の競合他社と一緒にいる、またはソリューションを探している潜在的な顧客に競争上の優位性を明確に伝える必要があります. この戦略では、コンテンツ、メッセージ、ダイレクト アウトリーチ、有料広告、およびソーシャル戦略を調整して、競合他社に対するターゲット顧客にとって明らかな選択肢として製品を位置付ける必要があります。

既存の市場と製品開発を拡張します。

さらに、さらなる製品開発を通じて、既存の市場内で成長することができます。 既存の市場向けに製品を改善することで、市場内でより多くの顧客を獲得し、競合他社に対する優位性を高めることができます.

有料機能のリリース:

製品の開発を継続し、既存の顧客ベースから追​​加の収益を得る方法の 1 つは、ユーザーが現在のプランに加えてアクセスを購入できる新しい有料機能を開発することです。 多くの SaaS 企業がこのアプローチを採用しており、Intercom は、サービスの基本的な有料層に加えて、追加機能に対して「アラカルト」スタイルの価格設定を行っています。 これにより、顧客は自分にとって最も有用で価値のあるものに基づいてサービスを構成する方法を選択し、ロイヤルティを構築できます。 また、製品を継続的に改善および構築しながら、時間の経過とともに新しい収益源を生み出す機会をチームに提供します。 新しい機能により、顧客の関心を維持し、同じ市場の新規顧客にリーチすることができます。

製品マーケティングの成長: 有料機能

新機能をどのように発表し、宣伝するかによって、すべてが異なります。 顧客に新機能を紹介する最良の方法は Beamer です。 Beamer は、アプリ インターフェイスと Web サイト内にある製品の更新の変更ログです。 ユーザーはインターフェイスの [What's New] とアイコンをクリックするだけでニュースフィードが開き、新機能や更新の更新を共有できます。 写真、ビデオ、GIF、および CTA を追加して、サイトで顧客や潜在的なリードを引き付けることができます。 新機能を開発するたびに、プッシュ通知を使用してユーザーを製品に呼び戻して、エンゲージメントを改善し、新機能をアップセルできます。

新しい「製品」の作成:

SaaS を 1 つの製品に限定する必要はありません。 ターゲット顧客に別の方法でサービスを提供する新製品を作成することで、製品開発を 1 つの製品だけにとどまらず、既存の市場に拡大することができます。 独自の補完的な製品を構築することで、市場でのポジショニングを強化し、収益を増やし、競合他社に対する競争上の優位性を強化できます。 すでに確立されているため、既存の顧客に新製品を宣伝するのははるかに簡単です. これは Beamer で行いました。 私たちは、お客様がすでに探していた Beamer を補完する別の製品である NPS 追跡により、お客様により良いサービスを提供する機会を見出しました。 現在、お客様がオプトインできる Beamer を使用して、この新製品を当社の製品に追加しました。

SaaS NPS

既存の製品と新しい市場で拡大します。

あなたのチームは、製品を新しい市場に位置づけることで、既存の製品で別の方法で成長することを選択できます。 これは、製品マーケティングが、販売およびマーケティング チームが新たな成長を達成し、新しいユーザーにリーチするのに役立つ場所です。

新しい市場または市場セグメントへの拡大:

あなたのチームは、あなたの製品が価値のある他の場所に注目し、これらの新しい顧客の前にあなたの製品を配置することに力を注ぐことができます。 これには、市場調査を拡大するだけでなく、新しいメッセージ、マーケティング戦術、および新しい聴衆に共鳴する方法で製品の価値を伝えることに焦点を当てた販売努力で製品をリターゲティングする必要があります. これを行うには、新しいコンテンツ、新しいランディング ページ、新しい市場向けの新しい広告を使用するだけでなく、新しい顧客のニーズに基づいて最適な売り込み方法とサポート方法について営業チームを教育することもできます。

SaaS の成長: 新しい市場

アフィリエイト プログラムの実装:

SaaS 企業は、現在の顧客基盤を利用して、アフィリエイト プログラムを通じて新規顧客にリーチすることもできます。 既存のお客様とWin-Winのシステムを構築できます。 あなたの顧客は、多くの潜在的な新規ユーザーのアクセスと信頼を得ており、彼らの活用は、販売およびマーケティング チームにとって価値があります。 アフィリエイト プログラムの例としては、顧客にケース スタディを使って製品を宣伝してもらう、新しい見込み客向けの特別なリンクを掲載したブログ記事を作成する、製品を使用するときに顧客にロゴやブランドを維持してもらうなどがあります。

新製品で新しい市場に進出する。

チームは、時間の経過とともに新しい市場に統合するために製品を開発することを選択することもできます。 この成長戦略は、チームが収益を大幅に増加させるだけでなく、競争に対してより良い位置を占めるのに役立ちます。 製品とターゲット顧客が拡大するにつれて、製品を一貫して大幅に進化させ、マーケティングと販売戦略を変更する必要があります。

補完的な製品との提携とパートナーシップの作成:

他の企業やチームと協力して、自社の顧客や他の市場の顧客向けに新しいオプションを開発することで、チームはビジネス チャンスを拡大できます。 すでに確立された製品やブランドとの提携により、新しい市場に簡単に参入し、それらの新しい市場内の新しい顧客にとって価値のある製品として製品を位置付けることができます. 新しい統合を作成し、製品を他の製品の新機能として追加して、新しい有料顧客に迅速かつ効果的にリーチすることができます。 SaaS 企業は、別の確立されたブランドのサポートを受けて新しい顧客に簡単にリーチする方法として、他の製品の統合を作成し、他の製品と統合します。

合併と買収による成長:

パートナーシップの代わりに、合併や買収が、新しい顧客や新しい収益源をもたらすための自然なステップである場合があります。 たとえば、Facebook は Instagram を買収し、すでに両方のプラットフォームを使用していた顧客向けに完全なソーシャル広告製品を作成するだけでなく、Instagram での広告に限定されていた新しい顧客を獲得しました。 これはより大規模で抜本的な戦略ですが、多くの場合、競合する機能を作成する前に一定のレベルで意味をなすことがあります。

SaaS の成長は複雑な偉業であり、チーム、クリエイティブ、セールス、開発の全員が関与し、集合的な知識を使用して製品とブランドを前進させる必要があります。 製品マーケティングは、適切な製品を作成し、それを適切な方法で適切な顧客に伝えるのに役立ちます。 このアプローチにより、チームは正しい道を歩み、成長のための正しい位置にとどまります。 Beamer を使用して、既存のユーザーの関与を維持し、新しい見込み客を効果的に育成します。