マーケティングオートメーションは恐ろしいものですか?
公開: 2018-08-09
何らかの形のデジタル マーケティングに関与している場合は、マーケティング オートメーションがゲームのルールを変えていることをご存知でしょう。
統計によると、平均して、企業の 49% がすでにマーケティング オートメーションを使用しており、B2B 企業の 55% 以上がオートメーション テクノロジーを採用しています。
Regalix の調査によると、企業は最も一般的に以下の分野で自動化を採用しています。
- メールマーケティング
- リードナーチャリング
- CRM、モバイル、ソーシャル メディアなどのシステムのソフトウェア統合。
このような活動により、販売の生産性が 14.5% も向上し、マーケティングのオーバーヘッドが 12.2% 削減されています。
メール マーケティング自動化ソフトウェアでカスタマー ジャーニーを設定することを想像してみてください。 すべてのアクションは自動的にトリガーされて実行されるため、手動でプロスペクトを育成し、コンバージョン パスに導くことについての心配がなくなります。
自動化により、マーケティングはこれまで以上に迅速、簡単、効率的になりました。
素晴らしいことのように聞こえますが、マーケティング オートメーションとは正確には何なのか、ビジネスにどのような効果があるのか、習得するのはどれほど難しいのでしょうか?
今日は、マーケティング オートメーションのユース ケースと、ビジネスにどのようなメリットがあるかについて説明します。
その過程で、インスピレーションを得ることができる多くの例を提供します。 始めましょう！
マーケティングオートメーションの目標は何ですか?
定義上、マーケティング オートメーションとは、手動のマーケティング プロセスを自動化するためのソフトウェアの使用を指します。 これには、メールの送信、ウェブサイトのリードの評価、ソーシャル メディアへの投稿などの反復的なタスクが含まれます。
他のマーケティング手法と同様に、マーケティング オートメーションは、企業や組織が特定のビジネス目標を達成するのに役立つため、受け入れられるようになりました。その中で最も重要なものは次のとおりです。
- 適格な見込み客を生成するには
- 適格な販売見込み客を収益性の高い顧客に変える
- 顧客維持を通じて顧客の生涯価値を高める
有望な見込み顧客を収益性の高い顧客に変えることは、追跡が容易で収益に直結するため、多くの場合、多くの企業にとって中心的な焦点となっています。
「コンバージョン」という用語は、問い合わせ、購入、クライアントの予約など、ビジネス モデルと目的に応じて多くのことを意味することに注意してください。
マーケティングオートメーションは全体像の一部です
マーケティング オートメーションの目標は、他のマーケティング活動の目標と同じように思えるかもしれません。 もちろん、その通りです。マーケティング オートメーションは孤立して存在するわけではないため、なおさらです。
自動化は、ウェブサイト、ランディング ページ、メール キャンペーンなど、デジタル マーケティング プログラムの他の側面と密接に関連しています。
したがって、これらの他のデジタル マーケティングの場を磨くことは、自動化を成功させるために不可欠な要素です。
それでは、一歩下がって、一般的なコンバージョンのために Web サイトを最適化するためにできること、特にマーケティング ファネルに自動化を追加することを見越して、最初にできることを見てみましょう。
コンバージョンのためにウェブサイトを最適化する方法
マーケティングの自動化により、Web サイトへの訪問者数を大幅に増やすことができます。 ただし、トラフィックの増加は素晴らしいことですが、訪問者がコンバージョンに至らない場合はあまり役に立ちません。 訪問者に行動を起こさせるのに必要なものが Web サイトにあることを確認するのは、あなたの責任です。
ウェブサイトを最適化してコンバージョン率を高めるために実装できるいくつかの戦略を次に示します。
ページの読み込みを高速化する
Web サイトの訪問者は多忙な人々であり、ページの読み込みが遅いと、訪問者を遠ざけたり遠ざけたりすることさえあります。 そのため、ページの読み込み時間を定期的にチェックして、速いことを確認してください。
より少ない要素を使用する
Web ページを画像やテキストで埋め尽くすと、読み込み時間が遅くなるだけでなく、要素が多すぎると、訪問者が混乱し、設計したコンバージョン パスから逸れてしまう可能性があります。 限定的ではあるが強力な画像とコピーを使用して顧客の関心を維持し、訪問者が圧倒されるのを防ぎます。
変換要素を戦略的に配置する
行動を促すフレーズ、登録フォーム、その他のコンバージョン要素は、訪問者がすぐに見つけられるようにスクロールせずに見える位置に配置する必要があります。 すべての訪問者がページを下にスクロールするわけではないことに注意してください。
彼らにとって何が得られるかを伝える
製品やサービスの利点と、それが顧客が直面している課題に対処するのにどのように役立つかについて率直に説明してください。
アクションワードを使う
行動を促すフレーズで刺激的な動詞を使用して、訪問者に行動を促します。 CTA を試して、どのフレーズや単語が最も効果的かを確認してください。 目的に応じて「お問い合わせはこちら」「今すぐ予約」「今すぐ購入」をご利用いただけます。
限られた情報を求める
すべての訪問者が大量の個人情報を提供することに満足しているわけではありません。 彼らはそれが価値があるとは信じていません。 リクエストは、名前や職業などのいくつかの重要なデータ ポイントに限定してください。 詳細を収集するために、いつでも調査メールを送信できます。
お客様の声とレビューを追加する
お客様の声と肯定的なレビューは社会的証拠を提供し、信頼を確立するのに役立ちます。 既存の顧客からのこれらの雄弁な言葉を使用して、サイトへの訪問者の間で自信と信頼を築きます。
ソーシャル メディアのフォロワー数とチャンネル登録者数を自慢しましょう
ブランドの比較的大きなコミュニティをすでに構築している場合は、これを評判のさらなる社会的証拠として使用してください。
CTA のテスト
ときどき CTA を変更して、コンバージョン率が向上するかどうかをテストしてください。 試すことができるいくつかの CTA 要素は、色、コピー、配置、およびサイズです。
コンバージョン率を高めるマーケティングオートメーション戦略
Web サイトが最適化されたら、マーケティング自動化ソフトウェアで目標到達プロセスとカスタマー ジャーニーを設定して、人々を引き付けて有料顧客に変換します。
保証された結果を得るには、次のヒントから始めてください。
メールを高度にパーソナライズ
メールのパーソナライゼーションは非常に効果的であるため、使用しないのは誤りです。 メールをパーソナライズする際に従うことができる戦略の例をいくつか示します。
- 受信者が最初に読むもの、つまり件名から始めましょう。たとえば、受信者をファーストネームで呼ぶと大きな違いが生じることはよく知られています。
- 人口統計、過去の購入、オンライン行動などの顧客データを活用して、適切な製品とサービスを提供します。
- 受信者の場所に基づいてオファーを送信します。
- 電子メールごとに 2 つまたは 3 つのパーソナライズのインスタンスに制限してください。
- 動的コンテンツを使用して、受信者が自分の興味に関連する画像のみを表示できるようにします。
Adidas によるパーソナライズされた動的な性別ベースのメール コンテンツのサンプルを次に示します。
メーリング リストをセグメント化する
画一的なメールの時代は終わりました。 今日、セグメンテーションを使用して適切なオーディエンスを適切な電子メールでターゲットにすることは、推奨されるだけでなく、必須です。 統計によると、セグメント化されたメール キャンペーンでは、開封率が 14.32% 高く、クリック率が 100.95% 高いことが示されています。
メーリング リストのセグメンテーションのベスト プラクティス:
- 「新規購読者」のメーリング リストを作成し、一連のウェルカム メールを送信します。
- 年齢、性別、場所などの人口統計によって連絡先をセグメント化します。
- 電子メールの履歴、Web サイトのアクティビティ、およびオンラインでの行動に基づいて顧客の関心と好みを確認し、この情報を使用して関連するオファーを送信します。
- 同じ場所からの連絡先としてリストされている連絡先をグループ化して、場所に基づくオファーを送信できるようにします。
- エンゲージメントのレベルに基づいて顧客をセグメント化します。 エンゲージメントの高い顧客により多くのプロモーション メールを送信し、失効した顧客を再エンゲージメント メール キャンペーンに追加します。
- 取引先担当者を購入金額でセグメント化し、適切なアップセルおよびクロスセルの機会を提供できるようにします。
アクティブなトリガーを設定する
マーケティング オートメーションの素晴らしい点の 1 つは、顧客の行動に (即座に) 対応できることです。 これはトリガーによって可能になります。
トリガーは、自動化を開始する条件です。 これらの条件は、独自の事前定義された基準を具現化し、if-then ロジックに従います。たとえば、「訪問者が製品をクリックした場合、関連製品の特別オファーを送信します」などです。
マーケティング オートメーション トリガーは、デジタル アセットの 1 つを表示するときに顧客が実行するアクションに直接関連付けられるため、マーケティング メールとメッセージの関連性と即時性を高めます。
トリガーを使用すると、次のようなさまざまな応答アクションを実行できます。
- 訪問者があなたの電子メールを受信するために登録するたびに、ウェルカム ノートを送信します。
- 顧客が購入するたびに確認メッセージを表示するか、電子メールを展開します。
- 訪問者がプロモーション オファーをダウンロードするたびに、お礼のメールを送信します。
- ショッピング カートを放棄した顧客に、トランザクションを完了するよう通知します。
- 特定のページに頻繁にアクセスする訪問者に電子メールを送信します。頻繁にアクセスすると、関心や購買意欲が高まる可能性があるためです。
複数のプラットフォームを統合
オムニチャネル マーケティングでは、チャネルやデバイスに関係なく、マーケターがシームレスなエクスペリエンスを提供する必要があると (明白に) 述べています。
さまざまなデジタル ベニューとツールを 1 つの統合されたマーケティング アプローチに統合するためのいくつかの提案を次に示します。
- メール キャンペーンとニュースレターをマーケティング オートメーションに統合して、より関連性の高いタイムリーなコミュニケーションを受信者に送信します。電子メールの自動化は非常に基本的なものであるため、進歩的な電子メール マーケティング プラットフォームはマーケティング自動化ソフトウェアとしても機能します。
- CRM システムをマーケティング自動化ソフトウェアと統合して、顧客データを整理して一元化し、それをさらに活用します。
- ソーシャル メディアを統合して、存在感のあるさまざまなソーシャル プラットフォームから獲得したリードを育成し、変換します。そうすることで、ソーシャル メディア広告を使用して、Facebook、LinkedIn、その他のプラットフォームの顧客や購読者をターゲットにすることもできます。
- Web サイトとランディング ページを統合して、顧客の Web サイトの行動と活動をマーケティング オートメーション戦略に活用します。これもよくあることで、自動化ソフトウェアにはランディング ページ ビルダー コンポーネントが含まれることがよくあります。
ワークフローを作成する
自動化ワークフローを使用すると、すべてを組み合わせて、自動化されたカスタマー ジャーニーを正確に計画できます。 ワークフローを通じて、次の場合にトリガーされる一連のアクションを自動化できます。
- あらかじめ決められた特定の条件が満たされている
- ユーザーの連絡先情報が特定のプロファイルに適合する
- 顧客は特定の方法で行動します。
このようなワークフローにより、リード育成タスクの実行、顧客関係の強化、リピート購入の促進が容易になります。
マーケティング自動化ソフトウェアで設定できるワークフローのアイデアをいくつか紹介します。
- ウェルカム ワークフロー: 新規サブスクライバー向けのウェルカム メール ワークフローを設定し、最初の購入を促します。
- 購入後のワークフロー:メール調査でレビュー、お客様の声、フィードバックを求めます。
- 再エンゲージメント ワークフロー:一連の再エンゲージメント メールを送信するワークフローを使用して、失効した顧客を呼び戻します。
- ロイヤルティ プログラム:追加の購入を促すことができる、報酬、特典、限定割引を提供するワークフローでロイヤルティ プログラムを強化します。
- コンテンツ ワークフロー。電子メール購読者に関連コンテンツを送信して、問い合わせの送信や購入を促します。
次の画像を見て、適切なマーケティング自動化ソフトウェアを使用してワークフローを簡単に作成できることを確認してください。
リード スコアリング システムを使用する
多くの場合、リード スコアリングは、リードが販売の準備ができているかどうかを判断するための最良の方法と考えられています。 実際、非常に効果的で効率的なマーケティング担当者の 68% が、リード スコアリングが最大の収益貢献者であると述べています。
リード スコアリングでは、基本的に、製品ページへのアクセスや CTA のクリックなど、リードが行うすべてのアクションにスコアを割り当てることで、リードの電子メールと Web サイトのアクティビティを評価します。 見込み客がスコアのしきい値 (たとえば 20) に達すると、営業チームに引き渡され、取引の成立が試みられます。
次のヒントを参考にして、プロのように見込み客にスコアを付けてください。
- 販売の準備が整った見込み客を営業チームに自動的に警告するスコアのしきい値を設定します。
- すべてのアクションに同じスコアを割り当てないでください。価格設定ページやお問い合わせページにアクセスするなどの価値の高いアクションは、価値の低いアクション (メールを開くなど) よりも高いスコアを持つ必要があります。
- 以下に基づいてリードをスコア付けします。
- アクセスしたページ
- 訪問数
- メールが開きます
- メールエンゲージメント
- クリックされたリンク
- 読んだブログ記事
- ダウンロード
- ウェブサイトのセッション時間
- ソーシャル メディア活動
マーケティングオートメーション戦略の成功を測定する
パフォーマンスの測定は不可欠です。 効果的な戦略と改善すべき弱点を特定するのに役立ちます。
もちろん、効果的な測定を行うには、マーケティング オートメーションのパフォーマンスを測定する方法が、オートメーションの目標に沿っている必要があります。 この投稿の冒頭で、マーケティング オートメーションの 3 つの主な目標、つまりリードの生成、販売、顧客維持を特定しました。
これらの 3 つの目標に関連して、正しい軌道に乗っているかどうかを確認するために常に監視する必要がある主要な指標を次に示します。
リードジェネレーションの指標
- リードのコンバージョン率:リード生成の目標は訪問者をリードに変換することであるため、この場合のコンバージョン率は、Web サイトの総訪問者数に対する獲得したリードの割合を指します。見込み客の生成は、サブスクリプション フォームまたはお問い合わせフォームを通じて発生する可能性があります。
- リードあたりのコスト:この指標は、マーケティング オートメーション キャンペーンが新しいリードを獲得するのにどれだけ費用対効果が高いかを示します。これを計算するには、マーケティング費用の合計を新規リードの合計で割ります。
販売指標
販売コンバージョン率:これは、見込みのあるリードのプールから、セールス チームが有料の顧客に変換できるリードの割合です。 これを計算するには、売上に変換された見込み顧客の数を、販売資格のある見込み顧客の数で割り、100 を掛けます。
収益指標
収益の増加:マーケティング オートメーション キャンペーンが総収益の増加にどれだけ貢献したかを示します。 これにより、自動化の取り組みの全体像を把握できます。
平均注文額:これは、顧客が注文または購入するたびに費やす平均金額を指します。これを計算するには、総収益を注文数で割ります。
獲得単価:この指標は、1 人の有料顧客を獲得するために費やした金額を示します。
顧客維持率を測る指標
顧客維持率:この指標は、最初の購入後に再度購入するためにストアまたはサイトに戻ってくる顧客の割合を示します。 もちろん、これを測定する方法は、ビジネス モデルと製品の性質に合わせなければなりません。
顧客ごとのライフタイム バリュー:顧客が何度も戻ってきた場合、このメトリックは、各顧客が長期的にビジネスにとってどれほど価値があるかを示します。顧客ごとの生涯価値を使用して、クーポンや限定割引などの顧客維持戦略の予算を決定できます。
結論
マーケティング オートメーションは複雑に聞こえるかもしれませんが、学習して実装する価値は十分にあります。
適切な目標と戦略があれば、面倒な手動プロセスをなくしながら、Web サイトのコンバージョンを簡単に増やしてビジネスを成長させることができます。
著者略歴
Kimberly Maceda は、ActiveTrail のコンテンツ ライターです。 彼女はトップのオンライン マーケティング サイトに寄稿し、メール マーケティングとマーケティングの自動化に関するブログのアドバイスを提供しています。 ActiveTrail は、成長するビジネス向けのプロフェッショナル グレードのメール マーケティングおよび自動化ソフトウェアの大手プロバイダーです。