リードジェネレーション: セールスリードを生成するための 101 ガイド

公開: 2022-09-07

インバウンドセールスおよびマーケティングチームが、ソフトウェアスタートアップの収益成長の聖杯であることは広く受け入れられています.

はい、アウトバウンドにはその場所がありますが、インバウンドはより高い意図を持つリードを提供し、販売プロセスの力を顧客の手に委ねます。

ただし、このプロセスが効果的であるためには、新しいバイヤーを引き付ける強力なリードジェネレーション戦略が必要です。

かなり微妙なバランスですよね?

この記事では、「リード」とは何かを定義することから、新しい見込み客を獲得するための 5 つの強力なチャネルまで、リード生成について知っておく必要があるすべてを学びます。

目次

  • デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションとは?
  • 「リード」とは何かを定義する
  • リードジェネレーションがマーケティングおよびセールスチームにとって重要なのはなぜですか?
  • 5 つのリード生成チャネル
  • リード生成プロセスはどのように機能しますか?
  • リード生成の 5 つのヒント、コツ、ベスト プラクティス
  • 見込み客を見極めるための 3 つの簡単なヒント

デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションとは?

デジタル マーケティングにおけるリード ジェネレーションとは、潜在的な顧客を引き付け、連絡先の詳細を取得して CRM または販売プラットフォームに入力するプロセスです。

マーケティング活動の多くは、ブランド、製品、および顧客のために解決する問題の認知度を高めることに重点を置いています。

ある時点で、各顧客との 1 対 1 の会話を開始する必要があります。これが、当社のマーケティング チームまたは営業チームがこの連絡を開始できるように、リードを生成する理由です。

リードジェネレーションの定義を示すインフォグラフィック
リードジェネレーションとは?

顧客獲得の主なチャネルが SEO だとします。 あなたは、読者が業界やソリューションに関連する問題を解決し、あなたの製品をさりげなく指摘するのに役立つ、有益で洞察に満ちた実用的なブログ投稿を大量に作成しました。

ブログ投稿の最後に、リード ジェネレーション マグネットを配置します。これは、電子メール アドレスを提供する限り、顧客が無料で入手できる貴重なコンテンツ アセットです。

このデモデスクの例を見てみましょう。


販売関連のブログ投稿の最後に、コンテンツのアップグレードをドロップします。これは、ディスカバリー コールの実行に関する無料のウェビナーです。

demodeskリードマグネット
Demodesk のリード マグネット (画像ソース)

このリード マグネットは、読者がより高品質のコンテンツにアクセスできるようになり、Demodesk が潜在的なセールス リードを獲得するという、双方にとって好都合な状況を生み出します。

「リード」とは何かを定義する

3種類のリード
3種類のリード

前の例を参照すると、私たちの目標は、電子書籍のオファーを通じてリードを生成することでした。 ここでは、顧客の電子メール アドレスを取得していますが、それ以上のものはありません。

これをリードと見なすことができますか?

多くのマーケティング界では、答えはイエスです。 しかし、販売チームにとって、この顧客に真の購入意思があるかどうかは不明です。

販売実績管理に関する電子ブックをダウンロードする読者は、必ずしも Demodesk の製品を必要としますか?

ここには意図的なシグナルはありません。おそらく、読者は電子ブックをダウンロードして、執筆中の記事でリード ジェネレーションの例として特集したのでしょう。この場合、彼らは適切なリードではありません。

このため、リードを 3 つのカテゴリに分類します。

  1. マーケティング認定リード (MQL)
  2. プロダクト クオリファイド リード (PQL)
  3. セールス クオリファイド リード (SQL)

1. マーケティング認定リード (MQL)

マーケティング認定リードとは、次のような人です。

  1. マーケティング コンテンツを操作した
  2. 明確な購入意思

そのため、ダウンロード可能なリード マグネットを介して生成されたリードは、最初の要件を満たしますが、2 番目の要件は満たしません。

リードが購入の意思を示しているかどうかは、意思をどのように定義するかによって異なります。 たとえば、一部の企業は、価格ページへのアクセスを購入意思のシグナルとして検討する場合があります。

他の人は、追加のコンテンツ (たとえば、リードを獲得した後に送信するリード ナーチャリング メール) とのエンゲージメントが十分な意図であると喜んで考えます。

2. プロダクト クオリファイド リード (PQL)

製品認定リードとは、製品に関与し、その製品から価値を受け取った人です。

一般的に言えば、これは無料試用版にアクセスした (または製品のフリーミアム バージョンを使用している) 人であり、積極的に使用しています。

2 番目の要件 (そこから価値を受け取った) に注意してください。これは、無料試用版にサインアップしたが、実際にはプラットフォームを掘り下げていないリードは、製品認定済みのリードとは見なされないことを意味します。

マーケティング チームは通常、意図を示す特定の活動を設定します。 たとえば、その見込み客が別のユーザーをプラットフォームに招待したり、CRM ツールでカスタム パイプラインを作成したりします。

3.セールス認定リード (SQL)

セールス クオリファイド リードは、すべてのタイプの中で最も有望です。 彼らは、売り込みやデモンストレーションの準備ができていることを示しました。

これを測定するために、リード スコアリング パラメータをよく使用します。 たとえば、見込み客が次の条件を満たしている場合、その見込み客は販売資格があると言えます。

  • 3 つのコンテンツ (ウェビナー、電子ブック、チェックリストなど) に従事している
  • 無料トライアルにアクセスしました
  • 理想的な顧客プロファイルのパラメータを満たしました

リードジェネレーションがマーケティングおよびセールスチームにとって重要なのはなぜですか?

リードジェネレーションの重要性を示すインフォグラフィック
リードジェネレーションの重要性

会話のこの時点で、通常、次の質問が表示されます。

「リードだけ買えないの?」

はい、できます。それ企業が行うことです。 しかし、リードリストの購入には多くの欠点があります。

  • 意図はありません—彼らはあなたのことを聞いたことさえありません(おそらく)
  • 見込み客リストは一般的に古くて時代遅れです – リストの 4 分の 1 から半分は役に立たないでしょう
  • 入ってくる見込み客のじょうごを構築しているのではありません。10,000 を取得し、それらを実行してから、別の見込み客を購入する必要があります。

セールス チームとマーケティング チームにとってリード ジェネレーションが重要な理由はそれだけではありません。

無料の異論処理テンプレートを使用して、リードの異議を利点に変えて、より多くの商談を成立させましょう!

インバウンドセールスチームのパイプラインは見込み客に基づいて実行されます

インバウンドセールスチームにとって、リードは生命線です。

販売プロセス全体は、パイプラインを通じてリードを育成することを中心に構築されていますが、パイプラインを埋めるリードがなければ開始することさえできません。

それ以上に、リードジェネレーションの取り組みは一貫性が重要です。

効果的で信頼性の高い収益成長の最大の問題の 1 つは、パイプラインの一貫性です。

営業担当者は当然、既存の商談により多くの時間を費やします。そのため、営業担当者が成約に集中し、収益が増加し、その後商談がなくなり、見込み調査に戻らなければならない四半期全体でこの変動が発生します (したがって、収益は減少します)。

見込み客が常にパイプラインに入ってきている場合、営業担当者は (セールス エンゲージメント ソフトウェアに組み込まれた自動化によって、またはセールス マネージャーによって) すぐに関与を開始し、パイプラインのすべての段階で見込み客の量を一定に保つことができます。

意向の高いリードは、意向の低いリードよりも簡単に変換されます

リードジェネレーションの焦点は、意欲の高い機会を捉えることです。

つまり、私たちの製品を必要とし、望んでいる可能性が最も高い顧客をどのように見つけて惹きつけるのでしょうか?

見込み客リストは意図の低い見込み客を提供します。 彼らが購入に興味を持っているという兆候はありません。 しかし、インバウンド リード ジェネレーション (適切な育成およびスコアリング プロセスと組み合わせた場合) は、反対の結果をもたらします。つまり、販売代理店とやり取りする準備ができている意欲の高いリードです。

顧客第一主義のリードジェネレーション重視のマーケティング

この構造では、顧客はコンテンツに同意する人です。

彼らは (予期せぬ電話を受けるのではなく) 連絡先の詳細を渡すことを選択し、あなたの会社からの特定の通信を選択します。

これにより、購入プロセスが顧客の手に委ねられるため、顧客はより快適にあなたと関わる (そして最終的には買い物をする) と感じるようになります。

5 つのリード生成チャネル

5つのリードジェネレーション戦術を備えたインフォグラフィック
5つのリード生成戦術

リードを獲得することが重要であることはわかっていますが、このプロセスはどこで行われるのでしょうか?

1.コンテンツマーケティング

コンテンツ マーケティングは幅広いアプローチです。 多くの異なるチャネルと戦術が実際にカプセル化されています。 たとえば、以下のすべてがコンテンツ マーケティングの世界の一部と見なされます。

  • 電子ブック
  • ビデオガイド
  • ウェビナー
  • ブログ投稿
  • 白い紙
  • ゲート付きコンテンツ

全体的なポイントは次のとおりです。

読者を教育し、ブランドを権威、業界のリーダー、信頼できるアドバイザーとして位置付けるために設計された多くの無料コンテンツを公開しています。

次に、購入者がカスタマー ジャーニーを進むにつれて、より詳細なリソースが必要になり (つまり、ブログの投稿からウェビナーを見たいという気持ちに変わる)、そこからリードを生成します。

2. SEO

SEO (検索エンジン最適化) とは、Google (および他の検索エンジン) で見つけてもらうことです。

これはコンテンツ マーケティングと密接に関連しています。 作成するすべてのコンテンツを検索用に最適化する必要があります。

たとえば、この記事自体は、「リード ジェネレーション」というキーワードと、「B2B リード ジェネレーション」や「インバウンド リード ジェネレーション プロセス」などの関連フレーズを対象としています。

これらのフレーズの 1 つを検索して、この投稿に出くわしたことがあるでしょう。 それがSEOの力です!

3. クリック課金制

PPC (クリックごとの支払い) は、検索エンジン (今回は広告) を通じてリードを生成するもう 1 つのチャネルです。

リードジェネレーション グーグル広告
リードジェネレーションのGoogle広告.

特定のキー検索フレーズに対して Google 広告を実行し、結果をオーガニック検索結果の上に配置する場合があります。

たとえば、ソーシャル メディア プラットフォームの LinkedIn とリード ジェネレーション ソフトウェアの Lusha は、どちらも「リード ジェネレーション」というキーワードで宣伝しています。

4.ソーシャルメディア

ソーシャル メディア キャンペーンは、オファーがうまくいく限り、ビジネスのリードを生み出す優れた方法です。

このスポンサー付き Facebook 広告を Instapage から取得します。

インスタリードジェネレーション広告
インスタグラムのリードジェネレーション広告

この広告の効果は、読者がどの段階のセールス ファネルにいるかによって異なります。

この場合、私は Instapage のサイトでさまざまなコンテンツを多数閲覧したため、彼らは、私が目標到達プロセスの中間のリードであり、ダウンロード可能なケース スタディによって説得されるという考えに頼っています。

ただし、この広告が Instapage を聞いたことがない人に配信された場合、効果ははるかに低くなります。

5. デジタル広告

デジタル広告とは、基本的に他社サイトにバナー広告を掲載することです。

これは注目を集める優れた方法ですが、関連性の高いウェブサイトに広告を掲載するのが最も効果的です。

たとえば、Postclick のこのデジタル広告は、天気予報サイトに表示されます。

ポストクリック デジタル広告
ポストクリック デジタル広告 (画像ソース)

Postclick はデジタル広告プラットフォームであるため、Adweek のようなターゲット ユーザー (デジタル マーケター) に特化したサイトでこの広告を実行すると、より良い結果が得られる可能性があります。

リード生成プロセスはどのように機能しますか?

3 段階のリード獲得プロセスを示す図
3段階のリード獲得プロセス

リードジェネレーションは非常に具体的な活動です。購入者が何らかのオファー (電子書籍など) と引き換えに詳細情報 (通常は電子メールですが、場合によっては電話番号) を渡すカスタマージャーニーの一部です。

ただし、通常、その前にいくつかの手順があります。

ここでは、このプロセスの単純なモデルを見て、3 つのコア アクティビティをカバーします。

  1. 引きつける
  2. 従事
  3. 変換

1.引き寄せる

引き付けフェーズでは、顧客が最初にブランドを認識します (つまり、引き付けます)。

多くの場合、これは何らかの形の有機的なコンテンツを通じて行われます。

たとえば、Toggl Hire からのこの LinkedIn 投稿は、あなたの興味を引くかもしれません。

toggl 採用 LinkedIn ポスト リード ジェネレーション
Toggl が LinkedIn ポストのリード ジェネレーションを採用 (画像ソース)

2. 従事する

今、私たちのバイヤーは私たちのコンテンツに関わり始めます。

おそらく、彼らは私たちがLinkedInにあと数回ポップアップし、私たちが最近公開した記事へのリンクをクリックして、彼らの主要な問題点の1つを説明しているのを目にするかもしれません.

無料のセールス プロセス テンプレートを使って始めたばかりでも、より大きな商談を成立させましょう!

3.変換する 

これが本当の「リードジェネレーション」の部分です。

あなたの顧客は、あなたのコンテンツに関心を持ち、ブログをレビューし、いくつかのソーシャル メディアの投稿にコメントしています。

現在、次のようなスポンサー広告が表示されます。

「ねえ、あなたが抱えていた問題を覚えていますか? その本当に大きな毛むくじゃらの? これを解決する方法は次のとおりです。 電子ブックをダウンロードしてください。」

そして、そこからリードナーチャリング シーケンスに移り、そのリードをファネルを通過して営業チームの手に渡します。

リード生成の 5 つのヒント、コツ、ベスト プラクティス

5 つのリードジェネレーションのヒントを含むインフォグラフィック
リードジェネレーションの 5 つのヒント

リードジェネレーション戦略を最大限に活用したいですか? これらの 5 つのベスト プラクティスを確認し、マーケティング活動に組み込んで、より多くの見込み客をセールス ファネルに誘導してください。

1.リードジェネレーションツールを活用する

一人でやる必要はありません。リード獲得プロセスを自動化し、パイプラインをフルに保つのに役立つ非常に便利なソフトウェア ツールがたくさんあります。

例えば:

  • ActiveCampaign – マーケティングの自動化
  • Leadfeeder – ウェブ訪問者分析
  • Apollo.io – セールス インテリジェンス プラットフォーム
  • LinkedIn Sales Navigator – 関係ベースの販売
  • Optinmonster – フォーム、ポップアップ、ゲーミフィケーション
  • Drift – 会話型チャットボット

これらの革新的なソフトウェア ツールを使用して、リード生成プロセスを反復可能にし、どのセグメントが最も効果的かなどの重要な洞察にアクセスします。

2. オファーが適切で魅力的であることを確認する

リードジェネレーションのオファーはまさにそれです:オファー。

電子ブックを顧客の目の前に置いたからといって、顧客はすぐにダウンロードしたがるとは思わないでください。

Twilio からこの広告を取得します。 顧客エンゲージメントに関するいくつかの統計を含むインフォグラフィックは、どの程度説得力がありますか?

twilio リードと広告
Twilio リードと広告

それはメールアドレスを提供する価値のあるオファーですか、それとも無料のコンテンツであるべきですか?

ゲーテッド コンテンツ (上記のような) を使用してリードを生成する場合、オファーは価値があり、最も重要なこととして、実行可能である必要があります。

たとえば、ファウンダー マガジンのこのリード獲得広告を見てみましょう。これは、はるかに説得力があり、実行可能です。

創業者リードジェネレーションガイド
ファウンダー リードジェネレーション ガイド (画像ソース)

3. ソーシャル メディアのリード ジェネレーション アプローチを各プラットフォームに適応させる

すべてのソーシャル メディア プラットフォームで同じリード獲得広告を掲載することは、ほとんど効果がありません。

これらのプラットフォームにはそれぞれ理由があります。ユーザーに異なるコンテンツ エクスペリエンスを提供するということです。 したがって、リードジェネレーションのアプローチはプラットフォームごとに異なる必要があります。

Twitter で動画付きのシンプルな短いテキスト投稿を使用する Subway を例にとってみましょう。

地下鉄のツイッター広告
地下鉄の Twitter 広告 (画像ソース)

しかし、Instagram ではミーム カルチャー (Instagram で人気) に傾倒しているため、広告はコンテキストに関連しています。

地下鉄インスタグラム広告
地下鉄の Instagram 広告 (画像ソース)

4. テスト、最適化、スケーリング

最善の顧客調査、分析、および計画を立てたとしても、実際に実行するまで何が効果的かはわかりません。


そのため、リードジェネレーションの取り組みを初めて開始するときは、少しのテストから始める準備をしてください。 何が最も効果的かを確認してから、それを倍増させます。

たとえば、Facebook で 2 種類のリターゲティング広告を実行できます。1 つはカルーセル表示を使用し、もう 1 つはコレクション表示を使用します。Dollar Shave Club のこの広告のように。

ドルシェービングクラブのフェイスブック広告
Dollar Shave Club の Facebook 広告(画像ソース)

同じオーディエンスに対して同じ広告費で両方の広告タイプを実行し、どちらが最も効果的かを判断してから、キャンペーンの残りの部分でそれを使用して実行します。

5.しっかりとした見込み客の育成プロセスが整っていることを確認してください

リードジェネレーションは、収益を生み出す列車の最終地点ではありません。

顧客の詳細を把握したら、営業担当者とやり取りする準備ができるまで顧客を育成する必要があります。

つまり、確実な自動化された見込み客の育成プロセスが必要です。

このテーマの詳細については、専用ガイドをご覧ください: より多くの顧客を獲得するための 4 つのリード ナーチャリング キャンペーン.

見込み客を見極めるための 3 つの簡単なヒント

見込み客を見極めるための 3 つの簡単なヒント
見込み客を見極めるための 3 つの簡単なヒント

では、その見込み客を獲得し、見込み顧客のデータが CRM に保存されたらどうなるでしょうか?

彼らは営業担当者から電話を受けますか? それとも、見込み客を育成するメール キャンペーンに参加しますか?

すべての企業のプロセスは異なりますが、いくつかのリード資格基準を実装することは優れた戦略です。

方法は次のとおりです。

1. リード スコアリング プログラムを実装する

リード スコアリングは、定義したいくつかの特定の基準に基づいて、リードをランク​​付けし、優先順位を付けるプロセスです。

その意図は、営業担当者がどれだけ迅速に連絡をとるべきかを理解することです。 つまり、どのリードが購入に最も近いか?

たとえば、特定のアクションまたは特性に基づいてポイントを割り当てることができます。

  • 1 件のウェビナーを視聴しました
  • 年間レビューは 100 万ドル以上
  • LinkedIn で私たちをフォローしています

次に、これらのポイントのしきい値を設定します。 マーケティング認定済みの見込み客は 50 ポイントを持っているかもしれませんが、100 ポイントが貯まるまで販売認定済み見込み客にはなりません。

2. オーディエンスとメッセージをセグメント化する

特定の特性に基づいてオーディエンスをセグメント化し、メッセージがその特定のセグメントに関連していることを確認することで、リードを目標到達プロセスに迅速に移動させます。

トグルプランをどうぞ。 3 つの主要なオーディエンス セグメントがあります。

  • 代理店
  • コンサルタント
  • 実装チーム

Toggl Plan は、見込み客獲得フォームに、顧客がどのカテゴリに該当するかを指定する質問を含める必要があります。 次に、エージェンシーのリードナーチャリング シーケンスは、エージェンシーのみの問題などに焦点を当てます。

3. マーケティングからセールスへの引き継ぎを明確にする

最後のステップは、いつマーケティングが見込み客との関わりをやめるべきか、いつ営業に引き継がなければならないかを明確にすることです。

場合によっては (アカウントベースのマーケティング プログラムなど)、ハンドオフはありません。 2つのチームは全体で協力しています。

たとえば、顧客が SQL になったときに引き継ぎが行われる場合もあります。

リードジェネレーションに関するよくある質問

どのようにリードを生成しますか?

リードを生成する最も一般的な方法は、電子書籍やウェビナーなどのコンテンツ アップグレード (リード マグネットとも呼ばれます) によるものです。

ここでは、顧客はメール アドレスと引き換えにプレミアム コンテンツ (ブログ投稿のような無料コンテンツではない) にアクセスできます。

リード生成プロセスの 4 つのステップは何ですか?

リード生成プロセスの 4 つの主要なステップは次のとおりです。

  1. 顧客調査とニーズの特定
  2. 無料コンテンツによる最初の接触と意識の生成
  3. コンテンツによる顧客エンゲージメント
  4. なんらかの形式のリード マグネット (ダウンロード可能なガイドなど) を使用した、リード獲得に焦点を当てた広告

リードジェネレーターは何をしますか?

リードジェネレーターは、マーケティングチームの特定のポジションです。

彼らは、魅力的なオファーをデザインし、魅力的な見込み客を生み出す広告を作成することによって、販売およびマーケティング チームに新しい機会を生み出すことを唯一の責任としています。

結論

リードジェネレーションは、すべてのマーケティング ファネルの重要な部分ですが、プロセスのすべてではありません。

たとえば、見込み顧客を獲得した後も、その見込み顧客を有料ユーザーにするためには、まだ多くの作業が必要です。

ほとんどの企業にとって、最初のステップはリード育成プロセスに取り組むことです。
無料のメール テンプレートを使用して、独自のリード ナーチャリング プロセスをすぐに開始しましょう。