南アフリカでアカウントベースのマーケティングを使用する方法

公開: 2022-09-12

アカウントベースのマーケティングとは?

アカウントベースのマーケティングまたは ABM は、組織が個々の見込み客または顧客のアカウントを個々の市場と見なし、コミュニケーションをとる戦略的アプローチです。 基本的に、調査プロセスを通じて、ビジネスを行いたい企業またはアカウントを決定し、それらの企業の意思決定者に売り込みます。

ABM がビジネスにとって重要な理由は何ですか?

ABM 戦略は、リードを生成するという従来の短期的なマーケティング目標を補完し、長期的な収益成長を促進することを目的としています。 ABM 戦略は、マーケティング チームが最高の見込み顧客に焦点を当てるのに役立ちます。 たとえば、中小企業や大企業を対象に幅広くターゲットを設定するのではなく、最もニーズが高く、必要な予算があるアカウントに焦点を当てることから始めることができます。

ビジネスを ABM に備える

組織でのアカウント ベース マーケティングの準備には、主に、組織の ABM 連携の確保とアカウント ベース マーケティング チームの構築が含まれます。 効率的で合理化されたアカウントの一貫したエクスペリエンスを作成するには、すべての内部関係者が ABM 戦略に関連するさまざまな要因を理解している必要があります。

  • 戦略に直接関与する組織メンバー
  • 購入者委員会のメンバーとアカウントの利害関係者
  • 各アカウントの内部相違点
  • ABM の予算とリソース
  • ABM の目標と KPI。

全員が同じページにいる状態で、ABM 戦略の実行方法に関する議論のリーダーは、選択されたアカウントに完全に専念するマーケティング担当者と営業担当者を特定するタスクを負います。 アカウントのコンテンツの作成と公開は担当者が担当するため、これらのアカウントに適切な担当者を選択することが重要です。 また、各アカウントの購入委員会との取引の管理と成約に必要な作業も行います。

新しい行動を促すフレーズ

プロセス

1. ターゲットを特定する

まず、マーケティング チームとセールス チームが協力して、ターゲット アカウントの主要なリストを作成する必要があります。 市場への影響力やリピート購入の可能性などの他の戦略的要因に加えて、業界、企業規模、場所の収益などの多くの要因を調べることで、これを効果的に行うことができます。 あなたのビジネスが真似したい理想的な顧客や取引について考えてみましょう。 販売チームとマーケティング チームの経験に基づいて、ビジネスの中心となる少数のターゲット アカウントを作成できます。

2. アカウントを調査する

ここでは、マーケティング チームと営業チームが価値の高いアカウントのリストをさらに掘り下げ、それらのアカウントの計画を作成する必要があります。 目標は、会社の構造、主要なプレーヤーがそれらのアカウント内のどこに位置しているか、意思決定者とインフルエンサーが誰であるか、どこにいるのかなどを理解することです。 これらの購買委員会のメンバーに関するデータは、マーケティングおよび販売の SLA を作成するために不可欠です。

3. コンテンツを作成する

主要なプレーヤーが誰であるかがわかったら、これらのターゲット アカウントごとに、特定の問題点を説明するまったく新しいコンテンツを作成することを考えます。 このようにして、ペルソナに基づいてコンテンツを作成し、新しいビジネスのファネルの上部に幅広いネットをキャストすることに集中する必要がなくなります. 代わりに、特定の組織でパーソナライズされた、または単一の特定の取引に集中することができます.

4. チャネルを選択する

コンテンツを配布するには、次のようなさまざまな方法があります。

  • アカウントが属するグループに参加するか、アカウントに関する会話に貢献し、作成した有益で関連性の高いコンテンツを共有することにより、ソーシャル メディアでアカウントを利用します。
  • ビデオ シリーズのポッドキャストを制作し、アカウントのリーダーを特別ゲストとして招待します。
  • ターゲット アカウント カンファレンスまたはイベントでのブースのスポンサー。
  • ソーシャル メディアまたはダイレクト メールまたは投稿によるダイレクト メッセージの送信。
  • ニーズに関する質問や懸念事項に合わせてカスタマイズされたカスタム ランディング ページを作成します。
  • 場所のスキルや役職など、さまざまな要因を対象とする広告キャンペーンとソーシャル広告を作成します。

重要な概念は、チャネル全体でメッセージを調整することです。 アイデアは、異なるチャネルを介して同じ人またはアカウントに異なるメッセージを送信しないことです. これらすべてのカスタマイズされたやり取りのポイントは、オンラインであろうと直接であろうと、一貫した努力を通じて、あなたと購入委員会のメンバーとの間に強い関係を築くのに役立つことです.

5. キャンペーンの実行と結果の測定

成功を監視することはあらゆるプロセスの一部であるため、必要に応じて複製および調整するために、成功を説明するのに役立つ指標を追跡する必要があります。 ABM 戦略の場合、個人について質問するのではなく、企業自体について質問しています。

特定のターゲット企業の個人のリストを増やしていますか? 特定のターゲット アカウントのセットからどのくらいの収益が発生したか? 否定: 合計で何件のリードを獲得したか、または合計で何社の企業を生み出したか?

特定のターゲット アカウント セットに注目し、その特定のアカウント セットに対して結果を測定するという考え方です。

ビジネスのメリット

1. マーケティングとセールスの連携

ABM を使用すると、B2B スペースでより優れた作業効率を実現できます。 ABM を実装すると、営業担当者はマーケティング チームを信頼できる信頼できる味方と見なすため、マーケティング チームにメリットがあります。 これにより、2 つのチームがまとめられ、両チームが最も有望な目標を達成することに同意する明確なリストが作成されます。

2. 販売サイクルの効率化

戦略全体は、営業チームが長年採用してきたアカウントベースのアプローチを完全に補完します。 マーケティング チームから賛同を得て、ABM 戦略に向けたリソースが増加すると、営業チームはアウトリーチをより適切にパーソナライズできます。

適切なマーケティング メッセージで購買委員会のターゲット メンバーを育てることは、販売プロセスをスピードアップするのに役立ち、販売はより大きな成約率を達成しながら、より大きな取引をより迅速に成立させることができます。

3. 価値の高いアカウント間のビジネス関連性を最大化する

ABM を活用して、顧客により良いサービスを提供します。 バイヤーは、ABM が提供するパーソナライズされたやり取りを好みます。 ターゲットを絞ったコンテンツや心に響くメッセージを提供するために、事前の作業は必要ありませんが、顧客はこれと、的​​を外した広告で時間を無駄にせず、バイヤーをアンバサダーに変えてしまうという事実を認識し、高く評価するでしょう。

最終的な考え

アカウントベースのマーケティングは圧倒される可能性がありますが、そうである必要はありません。 HubSpot の ABM ソフトウェアなどのソフトウェアを実装することで、貴重なアカウントをより効率的に特定し、プロセスに影響を与える摩擦を減らし、より良い成長を遂げることができます。

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