Extendify の Chris & Artur: 「最適な」購入者を見つけるための WordPress ネットワーキング戦略

公開: 2022-08-03

プラグインやテーマの開発について考えるとき、WordPress のネットワーク戦略はおそらくすぐには思い浮かびません。 しかし、Extendify の Chris Lubkert と Artur Grabowski は、ネットワークは重要な側面であり、将来的に事業を売却する計画を立てている製品所有者が見落としがちであると考えています。

Artur 氏は次のように説明しています。 1 つ目は、完全なバリュエーションがどのように見えるかを示すのに十分なデータ ポイントであり、2 つ目は、潜在的な買い手のターム シートを交渉できるように競合するターム シートに終わらないことです。」

潜在的な購入者との関係を構築するための WordPress ネットワーキングの重要性については、Chris も同意見です。 「理想的には、ビジネス開発の一環としてこれらの関係を構築し、現在、または将来的に協力する方法があるかどうかを判断します。」

The Gamechangers ビデオ シリーズのエピソード 3 から編集されたこの記事では、Chris と Artur が、WordPress の創業者が潜在的な購入者のネットワークを早期に構築して、将来の出口に向けて製品の販売可能性を高める方法を明らかにします。

WordPress ユニバースへの移行について Chris と Artur

Chris と Artur は、30 年以上にわたり、Adobe のような巨大ソフトウェア企業の数百万ドル規模の買収を設定および監督してきた経験を持っています。 2018 年に Automattic の企業開発チームに参加したとき、彼らの道は交差し、ソーシャル ネットワーキング Web サイト Tumblr を含む投資と買収を主導しました。

Chris と Artur は、ビジネスの成長に関して真剣な経験を持っています。 どちらも企業開発から始まっていないことにも注目してください。 Chris は Duke で生物医学工学の学位を取得しており、Artur はキャリアの最初の 7 年間をソフトウェア エンジニアリングで過ごした後、投資銀行の分析に移りました。 企業の世界で非常に求められているこのような幅広いバックグラウンドとスキルを備えていると、次のように驚かされます。

彼らが WordPress エコシステムに惹きつけられた具体的な理由は何ですか?

アルトゥールにとって、それは単に個人のダイナミクスの問題でした。 「妻と私は、サンフランシスコを離れてオハイオに向かうところだった。 リモートワーク文化を持つ分散型企業である Automattic に就職しました。」

Chris は、WordPress への彼の進出は、エコシステムの彼の最初の詳細な経験であるという点で、Artur の場合と似ていたと言います。

私たち二人は、Automattic のビジネス モデルの舞台裏を詳しく知る機会があったと思います。 しかし、私たちの役割は、WordPress ユニバース全体で機会を特定することにも重点を置いていたため、エコシステムの広範な概要を把握することができました.

2018 年、彼らの Automattic での時間は終わりを迎え、チームを組んで WordPress ベースの会社を立ち上げました。 Gutenberg ベースの Web 構築ツールの一連の戦略的買収の中で、彼らは Extendify を作成しました。これは、レスポンシブ ブロック パターンとページ テンプレートを提供することにより、WordPress エコシステム全体で開発者とユーザーをサポートすることを使命とする会社です。

WordPress Networking Strategies - Extendify のページ ビルダーを示すデモ画面

Extendify のページ ビルダーのデモ
ソース

WordPress ネットワーキングとさまざまなバイヤーの優先事項に関する彼らの洞察に入る前に、WordPress での買収を促進することに関しては、プライベート エクイティ会社や大規模なクローズド ソース企業で通常行われている方法とは、競争の場が異なることに注意してください。

より明確にするために、この馬術の類推を許可してください(それは良いことです、約束します)。 競走馬の世界では、競争に勝つことが知られている形質や遺伝子を示すため、純血種の動物はオークションでかなりの価格で落札される可能性があります。 怪しげな血統の馬にお金を賭けたりはしませんよね? 購入者が外部の製品よりもエコシステム内の製品を好むという意味では、WordPress も同じです。 なんで? おそらく、ある品種の馬を別の品種と交配するよりも、知っていることに固執する方が安全だからです.

競走馬のブリーダーが血統を重んじるのと同じように…

WordPressの買収者はWordPress製品を好む

WordPress ネットワーキングには、多くの場合、WordPress ファミリーに保持することが含まれます。

「ここでは WordPress の血統のみを探しています」
ソース

Artur は Adob​​e に在籍中に、オープン ソースかプロプライエタリかを問わず、あらゆるソフトウェア企業が潜在的な投資または買収の対象になり得ることに気付きました。 しかし、Automattic では、通常はそうではありませんでした。 「たとえばTumblrを買収したときのように、WordPressエコシステムの外にある企業を調べましたが、それは例外でした.

WordPress の金融投資家が戦略的買収を設定したり、製品セットを拡張したりする場合、WordPress.Tweet 内を見る傾向があります。

Artur は続けて、何万もの異なるプラグインがある WordPress では、個々の製品のユーザーベースと収益は通常はるかに小さいため、規模も異なることを指摘しています.

「アドビでは、協力できる可能性のあるさまざまな企業が非常に多くあるという意味で、世界は私たちのカキでした。 しかし、WordPress では、その宇宙ははるかに小さいです。」

WordPress でナビゲートされた買収をどのように拡張しましたか?

または、より具体的には、Chris と Artur の側での買収のきっかけとなった要因は何ですか? また、潜在的なターゲットにどのようにアプローチしますか?

Chris は、WordPress での Extendify の買収はすべてアウトバウンドであると指摘しています。 このプロセスには、特定の企業とのネットワーキング、それらとの関係の構築、およびそれらを参加させ、Extendify のより広範な使命に含める方法を見つけることが含まれます。

非常に応答性の高いブロック パターンとページ テンプレートを作成して、WordPress の機能を拡張します。

彼らはインバウンド クエリを受け取りますが (彼らは慎重に評価します)、これらの取引が成立することははるかにまれです。 基本的に、Extendify が戦略的な目標を持っている場合、積極的に買収の機会を探して追求します。

さまざまな M&A の機会について言えば、Marieke van de Rakt との前回の The GameChangers のエピソードを読んだり見たりしたことがあれば、Yoast で何をすべきかについて利害関係者がさまざまな提案をした方法について話し合ったことを思い出してください。

しかし、これはなぜですか?

買収者の 2 つのタイプ: 金融と戦略的

Artur によると、異なるバイヤーは異なる意図で異なる入札を行います。 これは、契約の結果だけでなく、WordPress ネットワーキング戦略をどのように位置づけるべきかにも影響を与えます。

「金融買収者がいる場合、彼らはあなたのビジネスを現在、 X ドルのキャッシュ フローを生み出していると考えています。 簡単に言えば、彼らが自問しているのは、もし彼らがあなたを一定の金額で買収した場合、投資を回収するのにどれくらいの時間がかかるかということです.

金融機関の買収者は、収益の可能性、成長の機会、さらにはキャッシュ フローを最適化するためのいくつかの運用強化を確実に検討していますが、彼らが本当に気にかけているのは、投資回収期間と、その間にビジネスがどのように成長するかということです。

しかし、それは、このタイプのバイヤーがあなたの製品やサービスに興味を持っている理由の半分にすぎません。 金融会社の買収者は、ROI 指標を確立した後、実際の問題に移ります。つまり、お金を取り戻した後、ビジネスをいくらで売却できる可能性があるかということです。

この場合、ビジネスの実際の評価は、類似した企業の比較可能な販売価格に基づいて標準的な財務指標を比較検討することによって、より厳密に定義されます。 あなたと同様のビジネスの創設者 (および買収者) によって得られた数字を調査することは、現在および売却後の両方で、純粋に金銭的な観点から金融購入者にとってのあなたの価値を理解するのに役立ちます。

ただし、買収者が戦略的な理由であなたに興味を持っている場合、それはおそらく、あなたの製品がロードマップをN年加速させる可能性があるためです。 または、この分野の他のチームとは異なる独自のチームを持っているからかもしれません。 「これにより、評価を純粋なファンダメンタルズから本当に分離し、買収者が戦略的価値に基づいてビジネスを評価するように導くことができます」と Artur は主張します。

ファイナンシャル バイヤーまたは戦略的バイヤーをターゲットにする必要がありますか?

Artur によると、すべては製品やビジネスの性質によるものです。

提供するものがより一般的なものである場合、その分野でナンバーワンではないかもしれませんが、たとえば 80% の EBITDA (利息、税金、減価償却費、および償却前利益) のマージンを持っている可能性があります。 この場合、財務実績の何らかの指標があるため、財務買収者はおそらくあなたに有利に傾くでしょう。

戦略的買収者は財務指標にも目を向けますが、彼らが実際に行っているのは、買収が彼らの使命とビジョンにとって意味があるかどうかを自問することです. 「財務は依然として買収の出発点となりますが、主に戦略的評価を知らせるのに役立ちます」と Artur は言います。

戦略的なバイヤーは、その製品を購入することに意味があるかどうかを自問しています。

販売者の WordPress 取得プロセスの最初のステップ

あなたは自分の WordPress ビジネスの価値を理解しており、自分が提供するものが素晴らしくユニークであることに自信を持っています。

では、WordPress ネットワーキング計画を開始するにはどうすればよいでしょうか?

出発点は、何を最適化しようとしているのかを理解することです。Chris と Artur は、創業者としての特定のニーズに対応できるように、WordPress ビジネスの出口を構造化するようアドバイスしています。

WordPress の撤退を含むすべての事業の撤退に当てはまることですが、売り手として獲得しようとしているものに基づいている必要があります。バイヤーとの関係を活用して、会社を向上させます。

Chris と Artur が以前に指摘したように、特に販売を検討している場合は、現在または数年後に、潜在的な購入者に連絡を取り、彼らとの関係を築き始める必要があります。

Chris は次のように述べています。 しかし、ほとんどの場合、売り手は文字通りその会社と話をしたことはありません! 話してみないと分からないよね?」

では、売り手としての優先事項を特定し、どのような種類の買い手にアプローチしたいかを理解したら、何人に手を差し伸べるべきでしょうか? 正確な答えはありませんが、Chris の経験から、通常は 5 つ以上であることが示されています。 「いくつかの異なるオファーが必要です」と彼はアドバイスします。

要約すると、次のことがわかったら:

  • 販売者としてのニーズを把握しました。
  • あなたの販売目標は、財務的または戦略的なバイヤーとのどちらがより適切に機能するかを判断し、それに応じて出口を構成します。
  • 最良の結果を得るために何を最適化する必要があるかについてしっかりと理解したので、次は…の微妙な芸術を学ぶ時です。

WordPress ネットワーキング: 潜在的な買収者を特定して接続する

特に大企業との合併について交渉する場合は、誰に手を差し伸べるかを選択することが重要です。 売り手は、自分のビジネスが参加する可能性のある文化について慎重になるのは当然です。 しかし、多くの場合、この WordPress ネットワークへの警戒心は先入観につながり、売り手は最初の会話に手を差し伸べることさえできなくなります。

実際には、会話を開始し、ネットワーキングを通じて関係を構築しようとするまで、疑いが正しいかどうかはわかりません。 いくつかの異なる池にラインをキャストします。 他にどのように大きなものを捕まえるつもりですか?

Artur は Adob​​e での経験を振り返ります。 「とてもクールな会社で、長い間クリエイティブの分野で主要な役割を果たしてきました。 しかし、私の時代には、クリエイティブ ツール自体を作っていない会社も買収していました。 一部の販売者は、私たちと話し始めたとき、すでに Google や Facebook などの他の企業と話し合っており、Adobe について留保していました。 しかし、彼らは私たちを訪ねてきました。 彼らは私たちの物理的な空間を見に来て、実際に文化を見て、人々がどのようなものかを見ました。

「多くの場合、これは彼らの考え方を劇的に変えました。 しかし、彼らが私たちと会話を始めなければ、彼らはそれを知らなかったでしょう。」

売り手はいつ、どのように潜在的な買い手に手を差し伸べるべきですか?

または、WordPress ネットワーク戦略のプロセスを開始するための最初のステップは何ですか? クリス 言います:

電話をかける。 もっと多くの人がこれをしないのは本当に奇妙です。 Slack で一度も話したことがない人に、あなたのビジネスを買収することに興味があるかどうかを尋ねるメッセージを送ると、それは非人間的であるだけでなく、双方にとって物事を困難にします。


売り手の観点からは、買い手があなたに適しているかどうかを判断することはできません. 買い手の観点からは、売り手が販売の明確な意図を持って Slack に連絡した場合、購入に興味があるかどうかを判断するよう過度にプレッシャーをかけられたことになります。

通常、バイヤーが評価と買収決定の両方に費やす時間枠は、数週間になります。 Slack に非公式に連絡を取っても、バイヤーは十分な情報に基づいた決定を下すことができません。 「彼らはおそらく、このビジネスやこの会社のことをもっと長く知っていたら、非常に異なる状況に陥っていただろうと考えているでしょう」と Chris は付け加えます。

ほとんど知らない人と話し合いを始めて、アウトリーチがぎこちない危険を冒すよりも、ビジネスを構築している早い段階でそのような関係を確立するのがより効果的な方法です。

ビジネスを構築する際の WordPress ネットワーキング — どこから始めればよいでしょうか?

「私たちが潜在的な買収者として別のビジネスに手を差し伸べるとき、それが潜在的な買収について今話し合うためであろうと、関係を構築するためであろうと、それはまったく同じです」とクリスは言います.

手を差し伸べることは、潜在的な販売のための戦略的な動きではなく、あるビジネスから別のビジネスへの友好的な「こんにちは」であるべきです. 彼らのことをもっとよく知りたいので、チャットに興味があるかどうか尋ねてください。 それがどこかにつながるかどうかは重要ではありません。なぜなら、あなたは将来一緒に仕事をする機会を作っているからです。

言葉はすぐに広まります。ネットワーク内の誰かがあなたのようなビジネスや製品を購入しようとしているかどうかはわかりません。

WordPress と他の市場でのアウトリーチの違いは?

「私の経験では、WordPress コミュニティは非常にオープンで歓迎的であり、競争力のあるダイナミクスが作用している場合でも役に立ちます」と Chris は言います。

あなたのビジネスを売却する可能性を考えているなら — 今か数年後かに関わらず — 何人かの人に連絡してください。 あなたのビジネスについてチャットしたり共有したりして、彼らの優先事項やイニシアチブについて学び、そのネットワークを構築してみてください。 あなたが手を差し伸べてより明確な会話をする時が来たら、あなたはすでに信頼関係を築いているでしょう.

しかし、特にあなたが内気な開発者で、WordPress ネットワーキングのアイデアに怯えている場合はどうすればアウトリーチを促進できるでしょうか?

WordPress ネットワーキングが難しいことを示す内気な犬

Artur は、それは共通点を見つけることだと言います。

小規模な製品の所有者にとっては、文字通り、お互いの製品について知り合ったり、フィードバックを求めたりすることです。 しかし、あなたが大企業と話しているのであれば、それはあなたが本当にゲームプランを用意したいところだと思います. 大規模な組織には、買収や、場合によってはパートナーシップも管理する企業開発チームがあります。

1年以上での販売を考えているのであれば、考えている会社の製品チームと関係を築くのは賢い選択です。 これは、会社が何をしているかを正確に理解するのに役立ち、販売時には、そのインフラストラクチャ内で製品を配置する方法を知ることができます. 理想的には、企業が事業の優先分野に取り組むのに役立つ戦略的適合性に基づいて評価する必要があります。 「この場合、彼らは喜んでもっとお金を払うでしょう」と Artur は言います。

製品チームを知ることは、販売時に財務的価値を最大化するのにも役立ちます。 Artur は、チャンピオンを見つけることができれば、彼らはおそらくあなたの名前を挙げ、企業の開発チームに称賛の声をあげるだろうと指摘しています。

WordPress ネットワーキングにはメリットがありますが、時間のかかる作業です。 売却の準備が整ったからといって、買い手が見つかるまですべての業務を一時停止できるわけではありません。 誰か (おそらくあなた) が砦を保持する必要があります。

これは疑問を投げかけます: 販売からお金を稼ぐためにお金を使う価値はありますか? 仲人に入札してもらったほうがいいのではないでしょうか? または、この場合:

ブローカーを雇うことは、WordPress ネットワークのより賢明なオプションですか?

開発者は、コーディング、保守、サポートに長時間を要することを誰よりもよく知っています。 これにより、マーケティング、財務、販売などの他の重要なタスクに時間の制約が課せられます。 この問題を解決するために、私たちの分野の多くの個人事業主は、これらの義務を Freemius のような企業に外注しています。

同様に、個人事業主にとっては、ブローカーを利用して WordPress の事業撤退を促進する方が現実的ではないでしょうか?

それは、優先順位がどこにあるかによって異なります。 Chris は、金融の買い手を探しているなら、ブローカーが役立つと信じています。 「彼らのほとんどは、膨大なRolodexと潜在的なバイヤーのリストを持っており、連絡を取ることができます. そして、より多くの潜在的な買収者への露出を増やすことは、役立つ可能性があります。」

一方、ブローカーは、あなたが提供した情報に基づいて標準的な売り込みを作成し、これを連絡先リスト全体に一般的な電子メールとして送信する可能性が高いと Artur は指摘しています。 個人的な電子メールは、明らかなコピー/貼り付けよりも開かれて読まれる可能性が高いため、潜在的な購入者を失う可能性があります.

あなたが戦略的な買い手を求めていて、純粋に金銭的ではない他の目的を持っている場合、ブローカーはさらに意味がありません. たぶん、あなたはまだあなたの製品に投資しており、合併によって力を合わせたいと思っていますか? この場合、人々に連絡を取り、実際に彼らのことを知り、彼らの目的があなたの目的と一致しているかどうかを判断することを約束します.

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バイヤーの戦略的優先事項を理解する

潜在的なバイヤーに製品を提示するには芸術が必要であり、そのためには彼らの固有のニーズを理解する必要があります。

クリスは例を挙げています。

あなたが e コマース ビジネスで、潜在的なホストへの販売を検討しているとしましょう。 そして、ホストは実際には、さまざまな WooCommerce 拡張機能を多数所有することを望んでいないことを知っています。 彼らが本当に望んでいるのは、ユーザー ベースにより優れた e コマース エクスペリエンスを構築することです。

このシナリオでは、あなたが売り込もうとしているのは拡張機能ではありません。 代わりに、あなたのチームと経験が製品ロードマップを大幅に強化できることをホストに示したい. 「さまざまな製品のスイートを所有していて、関連するソリューションのクロスプロモーションに関心がある人と話している場合は、ユーザーベースがどれほど関連性があるかについて話すべきです。」

Chris は、WordPress ネットワークの初期段階で率直であることも、販売をナビゲートするのに役立つと考えています. 「特定の部門のリーダーと話している場合は、来年の彼らの焦点は何かを尋ねる必要があります。 これは、そもそも買収の可能性について彼らと話し合っている理由を理解するのに役立ちます. 多くの場合、彼らがあなたの製品に興味を持っている理由を理解するのは難しいでしょう. それはあなたのキャッシュ フロー、ユーザー ベースの規模、またはチームの専門知識のためですか?」

最大の金銭的価値を得ることが最優先事項ではない場合もあります。 アクワイアラを選択する理由が複雑な場合があります。そのため、アクワイアラーを知ることが、適切な適合性を確保するために重要です。

「二者択一の評価ですよね? 特に、あなたやチームが継続している場合はなおさらです」と Chris は言います。 買い手があなたの会社が彼らに適しているかどうかを評価しているように、あなたは彼らのビジネスの将来がどのようになるかを想像する必要があります.

契約を結んだ後に後悔しないように、調整と適合性があることを確認してください。

買い手と売り手: 最近の合併と買収の傾向から最も恩恵を受けるのは誰ですか?

「現在、環境はセラーに最も有利だと思います」とクリスは言います。 「具体的には、WordPress エコシステムのさまざまなニッチにまだかなりの関心があります。 熱い市場です。 特に、過去 1 年半で大きな成長を遂げた e コマースのような分野で。」

Chris は続けて、彼と Artur が Automattic で働いていた間、市場には潜在的な買収者がはるかに少ないように見えたので、彼らの仕事が楽になったと説明しました。 「私たちが去って以来、多くの人々が彼らのビジネスの将来を検討しているため、手を差し伸べてきました。 そのため、私たちはガイダンスを提供し、私たちの経験から学んだことを教え、売り手が以前よりも多くの選択肢を持っていることを示すことで、反対側から彼らをサポートしてきました。」

WordPressの買収風景の未来はどうなる?

様々な市場での彼の豊富な経験から、WordPress はこれからどこに向かっていると思うか Chris に尋ねました。 彼は非常に興味深い点を指摘しています。

「WordPress 企業がビジネスの売却を検討する場合、ほとんどの場合、他の WordPress 企業に売却しますよね?」 彼は、買収の最前線にいる企業が事業を拡大せず、WordPress 以外の製品に目を向けていないのは興味深いことだと指摘します。

何がそれを動かしているのかわかりません。 しかし、WordPress エコシステムを超えて、特にどこに適合する可能性があるかについて、より広く考える機会があると思います。

「WordPress のネットワーク戦略」は、おそらくほとんどの製品メーカーのやることリストには含まれていません。 それでも、COVID-19 の影響を受けて、WordPress 市場が成熟し、販売者が利益を得る機会がある現在、WordPress の内外で他者とのつながりを促進することがこれまで以上に重要になっています。

おそらく、WordPress ビジネスを販売する最初の段階は、誰かをコーヒーに連れて行くようなものです。電話番号を知っている場合は、電話を取り、電話してください。 あなたはそこから物事を取ることができます🙂

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