最も効果的なeコマースリードジェネレーションのヒントと戦略

悪い知らせがあります。 痛いかもしれません。

リードジェネレーション戦略について読んだことはすべて、あなたのビジネスには当てはまらないかもしれません。 なぜ？ eコマースのリードジェネレーションは異なるためです。

e コマース ファミリー以外でビジネスを運営している場合は、あなたの会社に適用される別の Crazy Egg 記事を自由にチェックしてください。 ただし、 e コマース市場の場合は、リードジェネレーションを促進するための最善の方法を明確にする必要があります。

問題は、eコマースの顧客は、他のビジネスの顧客とは異なる方法で運営されているということです. 彼らは、さまざまな動機、買い物の習慣、異論を持っています。

そのため、リードジェネレーションのアプローチをe コマースのオーディエンスに合わせて調整する必要があります。

心配しないで。 順を追って説明します。

まず、e コマース マーケティングにおけるリードとは何かを知っていますか?

邪魔にならないようにいくつかの定義を取得しましょう。

e コマース マーケティング リードとは、あなたのブランドや e コマース製品に関心を示した人です。 彼または彼女は、Twitter 広告をクリックして、あなたの Web サイトにアクセスし、いくつかの製品を調べた可能性があります。

彼または彼女の連絡先情報がまだない可能性があります。 そして、少なくともより多くのタッチポイントが発生するまでは、実際には必要ありません. 確かに、リード マグネットやその他のインセンティブを使用して電子メール アドレスを収集することはできますが、e コマースのリード ジェネレーションには、電子メールの収集よりも多くのページ上の最適化が必要になることがよくあります。

ターゲット リードは誰ですか?

ターゲット リードは、オンライン ストアから何かを購入する可能性が高く、購入する意思があり、購入できる人です。 それでおしまい。

一方、マーケティング リードは、連絡先情報を取得した人物です。 電子メールまたはその他のコミュニケーション チャネルを介してその人とコミュニケーションを取り、将来の購入に向けてその人を育てることができます。

e コマースでは、マーケット リードよりもターゲット リードの方が多いかもしれませんが、両方を理解する必要があります。

スポーツ アパレル ストアを経営している場合、ターゲット リードには、アスリート、フィットネス ジャンキー、減量したい人、ジムの初心者などが含まれる場合があります。 多くの場合、e コマースのターゲット リードには、他の種類のビジネスよりも幅広い人口統計が含まれます。

その理由については後で説明します。

ここで知っておくべきことは、ターゲット リードを定義する必要があるということです。 彼または彼女が持っている資質と特徴を把握します。 おそらく、あなたは何十ものターゲットリードを持っています。 おそらくあなたはカップルしか持っていません。 いずれにせよ、時間をかけてバイヤーのペルソナを紙に書き出すようにしましょう。

eコマースのリードジェネレーションが異なるのはなぜですか?

悪いニュースの話から離れましょう。それは人々を落胆させるだけです。最初は 1 回でもかまいませんが、この時点では役に立ちません。 読者は e コマース関係者です。必ずしも SaaS に慣れていて、e コマースへの移行を検討している人々とは限りません。

2 つのシナリオを描きます。

シナリオ 1: SaaS サブスクリプションを販売しています。誰かがあなたのウェブサイトを訪れたとき、彼または彼女は、あなたのメールリストにサインアップし、あなたのソーシャル メディア ページにアクセスし、オンライン レビューをチェックし、競合他社の調査に何日も費やすかもしれません。 最終的には、最初は電子メールで、次に電話で営業チームのメンバーと連絡を取るかもしれません。

シナリオ 2:サングラスを販売しています。価格は 9 ドルから 99 ドルです。 顧客のほとんどは、Google 検索またはソーシャル メディアの投稿からアクセスします。 一部は広告から来ます。 平均的な顧客は、最終的に 1 つを購入する前に 4 つの異なるペアの顧客を見て、チェックアウト プロセスを完了します。

全然違いますよね？

多くの企業では、リードの生成と育成のプロセスに数か月かかる場合があります。 e コマース リード ジェネレーションでは、近くにクレジット カードがあると仮定して、リードは 60 秒で顧客になることができます。

eコマースWebサイトでリードを生成する必要があるのはなぜですか?

上記のシナリオは、e コマースの見込み顧客の生成を停止または回避する必要があることを示しているわけではありません。 まだまだ手がかりが必要です。 彼らはただ違う振る舞いをします。

バイヤージャーニーは、他の購入よりも短い傾向があります。 製品のコストが低いほど、旅は短くなります。

顧客は、新しいコンピューターや VR ヘッドセットについて考えるのに数日を費やすかもしれません。 ほとんどの人は、イヤホンのペアまたはボクサーの 6 パックを考慮して、数分以上費やすことはありません.

バイヤージャーニーを理解することで、より多くのトラフィックとリードを生み出すことができます。 何が消費者を e コマース ストアに引き付け、購入するよう説得するのかを知る必要があります。

Y COMBINATOR のPaul Graham はかつてこう言いました。 それらがどこにあるかを把握し、そこに移動して、ストアにドラッグして戻す必要があります。」

言い換えれば、eコマースのリードジェネレーションの焦点は、顧客を見つけて店舗を訪問する理由を提供することです. それでおしまい。

優れた商品、優れたセールス コピー、スムーズなチェックアウト プロセスがあれば、リードの生成が売上につながります。

最も効果的なeコマースリードジェネレーションのヒントと戦略

Graham のアドバイスを念頭に置いて、e コマースのリードジェネレーションは他のビジネスのリードジェネレーション戦略とは少し異なるように見えることを知って、今日使用できる最も効果的なヒントをいくつか見てみましょう.

1. 優れたコンテンツを通じて視聴者に価値を提供する

はい、e コマース ストアのオーナーはコンテンツを作成する必要があります。 派手な販売ページだけではありません。 人々に情報、インスピレーション、ニュースを提供したいと考えています。

たとえば、Cutter & Buck のブログにアクセスすると、ファッションに関するアドバイスを提供する記事がたくさん見つかります。

同社はファッション誌ではありません。 ゴルフウェアとアクセサリーを販売する e コマース ストアです。

すべては、短縮されたバイヤーズ ジャーニーに帰着します。 消費者は、製品を購入するというアイデアが頭に浮かんだとしても、わずか数分で販売ファネルの最上部から最下部に移動できます。

これがどのように機能するかです。

Cutter & Buck の潜在的な顧客の 1 人が、日焼け防止服について Google 検索を行いました。 彼はちょうど今情報を収集しているので、じょうごの一番上にいます。

彼は、自分が興味を持っているものと一致すると思われる Google 検索結果を発見しました。

彼はリンクをクリックして記事を読みます。 途中で、彼は自分にとって完璧な解決策に出くわしました。

そして、それをチェックしてください！ 製品への便利なリンクがあります。 彼はそれをクリックして、販売ページに到着します。 カラーバリエーションも豊富で、セールも開催中です。 売れた！

プロセス全体はほんの数分しかかからなかったかもしれませんが、これがコンテンツが必要な理由です。 人々を惹きつけ、教育し、行きたい場所に誘導します。

2.SEOのためにコンテンツと販売ページを最適化する

SEO は、作成するコンテンツの種類に関係なく重要です。 コンテンツを検索用に最適化しないと、誰も見つけられません。

教育コンテンツを最適化する方法はすでにご存知かもしれませんが、販売ページはどうでしょうか? ターゲットを絞ったキーワードとメタタグを使用して、見込み客が商品を見つけやすくすることは常に有益です。

Cutter & Buck の例に戻りましょう。 ウェブサイトは画像とオプションで美しい仕事をしていますが、タイトで最適化されたセールスコピーもあります.

ここでは、コピー全体に組み込まれている特定のセマンティック キーワードをいくつか指摘しました。 これらのキーワードはすべて製品に直接関連しているため、検索でページを見つける可能性が高くなります。

3. 拡張機能を使って検索広告を作成する

e コマースの見込み顧客を獲得するための最良のヒントの 1 つは、検索広告を試すことです。 特に広告表示オプションを使用している場合は、非常に役立ちます。

広告表示オプションを使用すると、広告に追加情報を含めることができます。 Cutter & Buck の例に戻りましょう。

彼らの広告は、サイトリンク拡張機能を使用して Google SERP に表示されます。これにより、Web サイトの特定のページに追加のリンクが追加されます。

ここでは、買い物客を人気のあるカテゴリ ページと About ページに誘導しています。

これらの拡張機能により、提供している製品の種類についてより多くの情報を視聴者に伝えることができます。 販売ページや割引ページがある場合はそのページへのリンク、またはコンバージョンを増加させる可能性のあるページへのリンクを含めることもできます。

4. 割引やその他の魅力的な特典を提供する

インセンティブについて言えば、すでに上陸した魚を失いたくありません。 見込み客があなたのウェブサイトにいるとき、あなたは彼または彼女に留まる理由を与える必要があります.

たぶん、送料無料のオファーか、初めて買い物をする人向けの 10 ドル割引クーポンです。 また、現在販売中の製品のリストにユーザーを誘導することもできます。

訪問者をすぐに引き付けることができれば、e コマースのリードジェネレーションははるかに効果的になります。

5. リーダーをサイトに留めておく

多くの場合、e コマースのリードジェネレーションに関して言えば、1 回の訪問で売上を獲得できます。 明らかに、訪問者をできるだけ長くサイトに留めておきたいと思うでしょう。

さまざまなオプトイン フォームをテストすると役立つ場合があります。 見込み客の連絡先情報を取得すると、フォローアップして、自分が存在していることを思い出させることができます。

さらに、サイト全体、特にページの下部やユーザーがスクロールをやめがちな場所に内部リンクを散りばめます。 刺激的なアンカー テキストを使用して、興奮と好奇心を刺激します。

関連製品へのリンクを (できれば画像付きで) 作成し、リードが使用できる無料のオプトイン ツールを提供することを検討してください。 たとえば、衣料品のサイトで、見込み客が測定値を入力できるサイズ表を追加することを検討してください。

6. Cookie とプッシュ通知を利用する

Cookie は、視聴者と連絡を取り合うための強力な方法です。 訪問者のコンピューターに Cookie を保存すると、リターゲティング広告 (これについては後で説明します) やその他の戦略の形で、継続的にリードにコンテンツを提示できます。

また、訪問者にプッシュ通知のオプトインを依頼することを強くお勧めします. 他のサイトでこれを見たことがあるかもしれません。

見込み客がプッシュ通知を許可すると、あなたが共有したいニュースや情報に関するアラートを受け取ります。

特権を乱用しないでください。 これは、SMS や電子メール マーケティングのようなものです。 連絡が多すぎるとブロックされてしまいます。

7.景品を提供する

一部の企業は、他の企業よりも景品を提供しています。 ライフスタイル業界では特に一般的です。

たとえば、Smith & Noble は、顧客ごとに最大 30 個の無料生地サンプルを発送します。 こうすることで、見込み客は決定を下す前にファブリックを見たり、触ったり、その他の方法で対話したりできます。

8. リマーケティング キャンペーンを実施する

リマーケティング キャンペーンは、e コマースのリード ジェネレーション キャンペーンの一環としても非常に効果的です。 潜在的なリードがあなたのサイトを訪れた後、Facebook、Instagram、またはこれらのタイプの広告を掲載しているその他のソーシャル サイトであなたの広告を目にする可能性があります。

リマーケティング広告がこれらのリードをサイトに自動的に送り返さない場合でも、ブランドの認知度を高めることができます。 後で、彼らが本当にそのウィジェットが欲しいことに気付いたとき、彼らはあなたのサイトを思い出して、そのサイトに戻ってきます。

世の中にはたくさんの e コマース サイトがあるため、ブランドの認知度が役立ちます。 サイトの外観、ロゴ、会社名、および可能であれば USP を人々に覚えてもらいたいと考えています。 継続的にブランドを消費者の前に置くことは役に立ちます。

9. ソーシャル メディアの景品を主催する

景品は、ソーシャル メディアで常に大衆を喜ばせます。 何千人もの人々がイベントに参加したとしても、人々は無料のものを手に入れたいと思っています.

景品から数倍の利益を得ることができます:

• あなたの景品を友達と共有している人々
• ブランドに感謝する受賞者
• あなたのブランドを発見した新しい人々
• とにかく商品を買って勝てなかった人

あなたがしなければならないのは、あなたの製品の1つを配り、送料を支払うことだけです. それでおしまい。

イベントにさらに力を入れたい場合は、コンテストを開催してください。 視聴者に、製品の 1 つを使用している自分の画像など、ユーザー生成コンテンツを送信するよう依頼します。 景品の当選者をランダムに選びます。

10. サイトでのユーザーの行動を特定する

ユーザーがサイトをどのようにナビゲートするかに注意を払うほど、リードを生成する可能性が高くなります。 ほとんどの訪問者はあなたのホームページに最初に到着しますか? ナビゲーション バーの同じリンクを頻繁にクリックしますか?

このデータを使用して Web サイトのデザインを更新し、ユーザーが最も関心を持つ領域に焦点を当てます。 たとえば、ナビゲーション バーの 1 つのリンクが Google アナリティクスで最も注目を集めている場合は、そのリンクをバーの上に移動するか、大きくして他のすべてのものから分離します。

訪問者は、Web サイトへの最初の訪問時に顧客になる可能性があるため、維持する必要があります。 彼らが迷う理由を見つけられないように、彼らが探しているものを与えてください。

11.チェックアウトプロセスを簡素化する

e コマースのチェックアウト プロセスを最適化することで、リードの生成と売上を向上させることができます。 ユーザーがショッピング カートを放棄した場合でも、そのユーザーのメールをお得に受け取ることができます。 その後、フォローアップ メールを送信できます。

最初に登録するようにユーザーを招待しますが、ゲストとして続行するオプションを提供します。 そうしないと、販売を逃す可能性があります。

残りのプロセスを合理化して、できるだけ簡単で障害がないようにします。 より多くの支払いオプションを提供したり、チェックアウト プロセスが始まる前に配送ポリシーを示したり、プログレス バーを含む複数のページを使用したりすることを検討してください。

12.メールマーケティングを戦略的に使用する

できるだけ多くのメールを収集しますが、マーケティング メッセージを戦略的に使用していることを確認してください。

マーケティング メッセージを戦略的に使用していることを確認してください。

たとえば、高価な製品や複雑な製品をお持ちの場合は、説明メールが役立ちます. ユーザーに製品の詳細なガイドを提供するか、説明ビデオへのリンクを提供することをお勧めします。

安価な製品の場合は、消費者にクーポン コードを提供するか、すぐに送料無料にすることを検討してください。 eコマースのリードナーチャリングでは、ウォーミングアップはそれほど必要ありません。

電子メールの収集に関しては、従来のリード マグネットの代わりに金銭的なインセンティブを提供することを検討してください。 新規顧客がメーリング リストにサインアップすると、最初の注文が 20% オフになる場合があります。

クレイジーエッグを使ってリードジェネレーションを改善しましょう

これらのベスト プラクティスを実装したら、特定のサイトでのパフォーマンスを確認する必要があります。 すべての e コマース ビジネスとその対象ユーザーは異なるため、調整が必要になる場合があります。

ユーザー行動レポートは、 Google アナリティクスが教えてくれる以上に、ウェブサイト訪問者がサイトとどのようにやり取りしているかを示します。 たとえば、ヒートマップでアクティビティが集中している領域を探し、スクロールマップで人々がスクロールを停止した場所を探します。

紙吹雪レポートは、訪問者がどこから来て、どのようにしてあなたを見つけたかがわかるため、e コマースの見込み客の生成に特に役立ちます。 たとえば、ソーシャル メディアから多くのトラフィックを獲得している場合は、最も価値のあるプラットフォームへの取り組みを強化して、トラフィックを増やす必要があります。

結論

e コマースのリードジェネレーションは、必ずしも簡単ではありません。 そこには多くの競争があるため、リードに比較する時間を与えたくありません。

サイトにアクセスしたすべての訪問者をコンバージョンに導くことはできませんが、訪問者の意図とニーズに焦点を当てることは役に立ちます。 それらはクーポンコード付きのFacebook広告から来ていますか?

彼らは買う準備ができているので、商品を見せてください。 Google 検索でブログ投稿にたどり着いたか? 可能な限り多くの情報を提供して、あなたの有能な手に快適に感じられるようにします。

最も重要なことは、サイトのすべての要素のテストを決してやめないことです。 これらのユーザー行動レポートを確認し、A/B テストを実行して、それに応じて変更を加えます。