収益成長を促進する 11 の B2B マーケティング戦略

公開: 2022-09-01

B2B マーケターには多くの責任がありますが、その中で最も重要なのは潜在的な購入者にリーチしてつながりを持つことです。つまり、営業チームの見込み客のリストを作成することです。

数十年前、これはより単純でしたが、あまり効果的ではありませんでした。 新聞に広告を掲載したり、電話に出たり、地元のビジネスパークにドアをノックしたりしました。 基本的に、物を壁に投げつけて、何が詰まっているかを確認します。

今日、B2B リードの生成は、主にオンラインで、さまざまなマーケティング戦略を通じて、よりスマートで的を絞った方法で行われています。

この記事では、認知度を高め、リードを生み出し、収益を伸ばすために今日実装できる最も強力な B2B マーケティング戦略の 11 を取り上げます。

目次

  • B2B マーケティング戦略: 実際には何を意味するのか?
  • 収益成長を促進する 11 の B2B マーケティング戦略
    1. チャネル パートナー マーケティング プログラムを作成する
    2. 長期的なコンテンツベースの SEO 戦略に投資する
    3. アカウントベースのマーケティングを使用して、価値の高い顧客をターゲットにする
    4. 業界でコミュニティを構築する
    5. インタラクティブなコンテンツを使用してエンゲージメントを促進する
    6. コンテンツに個性を注入する
    7. 顧客データを活用してオーディエンスとメッセージをセグメント化する
    8. 製品に焦点を当てたランディング ページに動的コンテンツを配信する
    9. 顧客の成功と顧客維持の取り組みを優先する
    10. 「投稿してゴースト化」しないでください
    11. セグメント化されたリード育成キャンペーンを開発する
  • よくある質問

B2B マーケティング戦略: 実際には何を意味するのか?

さて、これを分解しましょう。

まず、B2Bとは?

B2B は Business to Business の略で、製品やサービスを他の企業に販売する企業のタイプを表します。

その反対は、企業が消費者に直接販売する B2C (Business to Consumer) です。 たとえば、Coca-Cola は B2C 企業であり、私たち (ActiveCampaign) は B2B 組織です。

したがって、B2B マーケティングは、単に B2B 企業が採用する一種のマーケティングであり、B2B マーケティング戦略は、製品やサービスを別のビジネスに効果的に宣伝するために従う指針となる原則です。

B2B マーケティングは、顧客と購入プロセスが大きく異なるため、B2C マーケティングとは異なります。

まず、B2C マーケティングでは、感情よりも論理に訴えかけています。 これは、感情が B2B 購入プロセスに関与しないと言っているわけではありませんが、それほど重要ではありません。 B2B のバイヤーは、ビジネスの目標と、それらの目標を達成するために製品が解決する問題点に焦点を当てています。

B2B マーケティングの主な目的は、オーディエンスにリーチし、製品やサービスがどのように問題を解決し、人生を変えるかを示し、この価値提案がお金に見合う価値があることを納得させることです。 しかし、これも多くの B2C 企業や製品に共通しています。

本当の違いは、製品価格とスイッチング コストがはるかに高いことです。これにより、通常、セールス ファネルがはるかに長くなります (複数のセールス ミーティング、電話、パーソナライズされたケース スタディなどを含む)。 さらに、多くの場合、1 人だけでなく、社内の複数の人に取引を成立させるよう説得する必要があります。

難しいように聞こえるかもしれませんが、適切なアプローチをとれば、100 万ドルの予算がなくても、収益性の高い取引を大規模に引き付けて成立させることができます。

それを実現するための 11 の B2B マーケティング戦略を見てみましょう。

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収益成長を促進する 11 の B2B マーケティング戦略

これらのマーケティング戦略は、リードを引き付け、新しい顧客を変換し、最終的に収益を増やすのに役立ちます.

B2B マーケティング戦略
11のB2Bマーケティング戦略

1. チャネル パートナー マーケティング プログラムを作成する

チャネル マーケティングは、他の人にあなたの製品を販売してもらうためのハックです。

正当な戦略であるという点でハックではありませんが、リーチを拡大し、現場で「営業担当者」のチームを構築するための優れた方法です。

チャネル マーケティングでは、基本的に別の会社 (通常はビジネスですが、個人) と提携して製品をエンド カスタマーに販売します。

チャネル マーケティングの例
チャネル マーケティングの例

チャネル パートナーが負担するため、収益機会を少し失うことになります、さらに多くの顧客を獲得できることを考えると、それだけの価値はあります。

例を見てみましょう。

あなたの会社が CRM プラットフォームであると想像してください。 あなたの製品には、不動産会社など、さまざまなユースケースがあります。

不動産業者向けのカスタム システムとソフトウェア スタックの作成を専門とする別の会社が、あなたにパートナーになるようアプローチしてきました。 彼らは、クライアント向けに構築しているカスタマイズされたソフトウェア パッケージの一部として、あなたの製品を再販したいと考えています。

それはお互いに有利な状況です。 マーケティングや販売に 1 ドルも投資することなく、追加のユーザー ライセンスを販売すると、彼らはビジネスを成長させ続け、顧客のニーズにサービスを提供しながら、利益を得ることができます。

2. 長期的なコンテンツベースの SEO 戦略に投資する

SEO (検索エンジン最適化) は、多くの B2B マーケティング戦略のバックボーンです。

Google などの検索エンジンを介して有機的に顧客を引き付けることがすべてです。

あなたがその CRM プラットフォームだと想像してみてください。

不動産業者が調査の過程で検索する可能性のある用語は数多くあります。 「不動産 CRM」は明らかですが、エージェントがセールス ファネルのはるか下にあり、購入の準備ができている場合にのみ、このようなケースが発生する可能性があります。

この場合、ターゲットとする意図の高いキーワードがいくつかあります。

semrush不動産crm検索
SEMRushで不動産CRMを検索

「不動産のCRM」などの用語をターゲットにしたコンバージョン重視のランディングページや、「不動産のCRMとは」などの用語の教育ブログ投稿を作成できます。 そして「最高の不動産CRM」。

ここで覚えておくべき重要な要素は、コンテンツベースの SEO 戦略は長期的に焦点を当てる必要があるということです。

たとえば、「不動産の CRM」という検索フレーズを見てください。 まともな検索ボリューム (毎月 1000 件の検索) がありますが、キーワードの難易度が高い (72%)。 ドメインオーソリティが低く、コンテンツが最小限のサイトでは、この用語でランク付けするのは難しいでしょう.

次の条件を満たせば、より良いチャンスが得られます。

  • より強力なドメインオーソリティ
  • DA の高いウェブサイトからのバックリンク
  • 堅牢な内部リンク戦略
  • あなたの作品にリンクするその他のランキング用語ターゲットのキーワード

いくつかのページ 1 ランキングを構築し、ドメイン オーソリティを開発するためのベスト ショットを自分に与えるには、次のような難易度の低いキーワードを対象とするコンテンツに最初に取り組むのが賢明です。

semrush キーワード マジック ツールで検索
SEMrushのキーワードマジックツール

これらのキーワードは、月間検索量は少なくなりますが、ランク付けされやすくなります。 最初のページの位置を確立すると、意図が高く難易度の高いページへの内部リンクを追加して、ランキングの可能性を高めることができます。

コンテンツの作成を開始する前に、意図が製品に関連していることを再確認してください。 たとえば、「バンガロールの CRM 不動産関連の仕事」というキーワードは、求職者向けであり、より優れた CRM ソフトウェアを必要とする不動産業者向けではないため、おそらくターゲットとして適したキーワードではありません。

3. アカウントベースのマーケティングを使用して、価値の高い顧客をターゲットにする

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、特に企業レベルの顧客を対象とする B2B 組織の間で人気が高まっています。

仕組みは次のとおりです。

従来の B2B マーケティング アプローチでは、ICP とバイヤー ペルソナを使用して、理想的な顧客が (理論的に) どのように見えるかを特定します。 次に、マーケティング キャンペーンを展開し、そのプロファイルに適合するビジネスにリーチしたいと考えています。

ABM は、マーケティング活動に入る前に、さらに深く掘り下げます。 ここで、ターゲットにする実際の企業を特定します。 これらはターゲット アカウントと呼ばれます。

次に、これらの特定のアカウントにリーチするために、パーソナライズされたマーケティング戦術を開発します。

アカウントベースのマーケティング
アカウントベースのマーケティング

例を見てみましょう。

コンテクスト インテリジェンスと広告の最適化を行う GumGum は、T-Mobile を重要な顧客として狙っています。

そのチームは、当時の CEO である John Legere を関与すべき人物として特定し、Legere がバットマンの大ファンであることを知るためにソーシャル メディアでちょっとしたストーキングを行いました。

ジョン・レジャーのツイッター投稿
John Legere ツイッター投稿 ​​画像ソース

その後、パーソナライゼーションを次のレベルに引き上げ、GumGum が T-Mobile のオンライン広告ゲームをどのように変革できるかをユーモラスに描いたカスタム コミックを開発しました。

ガムガムのアカウントベースのマーケティング戦略
GumGum のアカウントベースのマーケティング戦略 Image Source

そして、ええ、GumGumは契約を結びました。

ただし、自分ですべてのレッグワークを行う必要はありません。 アカウントベースのマーケティング ソフトウェアを使用して、企業の重要な人物を特定し、それらに効率的にリーチする方法を特定できます。

4. 業界内でコミュニティを構築する

ソーシャル メディア広告などの一部のデジタル マーケティング チャネルでは、潜在的な顧客にすばやくアピールできますが、長期的なプレイの価値を過小評価しないでください。 最高の B2B マーケティング戦略は、将来への投資の価値を理解しています。

長期的な B2B の成長とは、業界での存在感を高め、価値を提供し、有意義な関係を築くことです。

これを行う最も強力な方法の 1 つは、以前は存在しなかったコミュニティを作成することです。

広告代理店のカーニーは、これがどのように機能するかの強力な例を提供しています。

同社の Facebook グループ The Daily Carnage には 18,000 人を超えるメンバーがおり、そのほとんどは現役のマーケティング担当者です。

毎日の大虐殺 Facebook グループのスクリーンショット
The Daily Carnage Facebook グループの画像ソース

これは、専門家がマーケティングのトピックについて話し合うことができる活発なグループであり、カーニーのチームが参加して、関連するアドバイスや専門知識を提供し、現在または将来カーニーのサービスを必要とする可能性のある何千人ものマーケティング担当者とゆっくりと関係を築くことができます.

5.インタラクティブなコンテンツを使用してエンゲージメントを促進する

インバウンドマーケティングは、会話、つまり企業と顧客の間の一連のやり取りであると考えられています。

残念ながら、そのような戦略をサポートするコンテンツの多くは一方通行です。 会社は顧客と話しているが、誰も反論していない。

インタラクティブなコンテンツは、そのギャップを埋め、コンテンツ マーケティング活動への関与を改善するのに役立ちます。

ユーザー認証と支払いフローのビルダーである Memberstack を見てみましょう。 そのホームページには、大量のインタラクティブ機能が含まれています。

メンバースタックからのインタラクティブ コンテンツの例
Memberstack のインタラクティブ コンテンツ (画像ソース)

たとえば、このサインアップ フォームは、ブランディングと必要なオンボーディング手順でカスタマイズできます。

メンバースタックからのインタラクティブ コンテンツの例
Memberstack からのインタラクティブ コンテンツのその他の例 (画像ソース)

これは、エンゲージメントを促進し、Memberstack のプラットフォームを使用してカスタマイズされたユーザー フローを簡単に構築できることをユーザーに示すスマートな方法です。

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6. コンテンツに個性を注入する

多くのマーケティング担当者は、B2B の読者は確かな事実だけに関心があり、娯楽を求めていないと誤解しています。

これは単に真実ではありません。 明らかに、コンテンツの雰囲気や個性は、独自のガイドラインやターゲット ユーザーによって異なりますが、B2B バイヤーも人であることを忘れないでください。 彼らはしばしば 1 つまたは 2 つの笑いを楽しみます。

たとえば、Gong のブログをチェックしてください。

ゴング ブログ投稿 B2B マーケティング キャラクター
B2B マーケティングの例としての Gong ブログ投稿(画像ソース)

実用的で、価値があり、役に立つが、読者がブランドに共感するのに役立つ個性が欠けているわけではない.

7. 顧客データを活用してオーディエンスとメッセージをセグメント化する

会社が成長するにつれて、複数のタイプの顧客を持つことになります。

これらのさまざまな顧客は、さまざまなニーズ、欲求、問題点、および製品の用途を持っています。

だから、彼ら全員と同じようにコミュニケーションするのはあまり意味がありませんよね?

顧客に関するデータを使用してオーディエンスをセグメント化し、リストのすべての見込み客に、よりパーソナライズされたメッセージを提供します。

セグメント化されたメッセージング
セグメント化されたメッセージング

チャネル マーケティング プログラムを通じて不動産業者にサービスを提供した最初の時点からのセールス CRM を覚えていますか?


まあ、彼らは不動産業者を助けるだけではないかもしれません。 おそらく、彼らはいくつかの異なる顧客セグメントを持っています:

  • 不動産業者
  • スタートアップ
  • 保険代理店
  • SaaS企業
  • 高等教育機関

顧客 (この例では顧客の業界) に関するデータを分析することで、オーディエンスごとにカスタマイズされたメッセージとコンテンツを構築できます。 たとえば、保険代理店は、住宅保険契約の所有者に生命保険をクロスセルする主な方法に関するブログを共有する電子メールを受信する場合があります。

8. 製品に焦点を当てたランディング ページに動的コンテンツを配信する

効果的な B2B マーケティング戦略は、顧客のニーズに直接話しかけることで、顧客の購入決定に影響を与えます。

しかし、複数のオーディエンス セグメントがある場合、1 つのランディング ページでそれを行うことは不可能です。

これを回避するための私たちのお気に入りのデジタル マーケティング戦術の 1 つは、動的コンテンツの使用です。

ランディング ページは 1 つではなく、さまざまなユーザー グループを対象とする複数のバージョンを作成します。 次に、サイトのユーザー属性を追跡し、取得したデータに基づいて最も関連性の高いバージョンを自動的に表示します。

Web サイトのパーソナライゼーションを使用すると、さまざまな画像、見出し、コピーをさまざまな訪問者に表示できます (CRM に登録されている場合)。

動的 Web コンテンツ B2B の例

9. 顧客の成功と維持の取り組みを優先する

B2B ビジネスは、最初の購入プロセスに影響を与えるだけでなく、顧客との長期的な関係を築き、顧客が戻ってくるようにすることにも焦点を当てる必要があります。

目標到達プロセスのロイヤルティ段階に焦点を当てることは、SaaS およびサブスクリプション ベースの企業にとって特に重要です。収益の成長は、主に顧客を維持する能力に基づいているからです。

リテンションに影響を与える方法はたくさんあります。

カスタマー サクセス プログラム (専任のカスタマー サクセス マネージャーによる) は、顧客が製品から実際の価値を得て、最初の目標を達成できるようにすることに重点を置いているため、良いスタートを切ることができます。

ビジネスで勝つためにあなたのツールを使用している場合、解約する可能性は低いです。

紹介プログラムは、顧客満足度を測定する優れた方法です (会社に満足していない人を紹介することはありません!)。また、報酬プログラムは、リピート購入を促進し、エンゲージメントを促進することができます。

10. 「投稿してゴースト化」しない

マーケティング チームが B2B マーケティング戦略の一環としてソーシャル メディア チャネルを使用することを計画している場合、週に何回投稿するかなどの指標だけでなく、エンゲージメントに注目することが重要です。

「投稿とゴースト」は、Twitter のコメントを読むストレスを回避したいインフルエンサーにとって良い戦略かもしれません。 しかし、それはビジネスには適していません。あなたの目標は、相互作用を最大化し、関係を構築することです。

Growth Sprints の創設者である Brendan Hufford の例を見てみましょう。

Hufford は LinkedIn で非常に活発に活動していますが、投稿するだけではありません。 彼は聴衆と関わります。

ブレンダン・ハフォード
ブレンダン・ハフォードからのLinkedInの投稿(画像ソース)

このレベルのエンゲージメントにより、ハフォードはスタートアップを立ち上げて以来、彼が利用できる巨大な聴衆を築き上げました。

11.セグメント化されたリード育成キャンペーンを開発する

B2B マーケターは、メール マーケティングのリード ナーチャリング キャンペーンが大好きです。

問題は、B2B の顧客はそうでないことが多いということです。それは、彼らが受け取っているマーケティング メッセージが彼らに関連していないためです。

B2B の購入決定に影響を与えるには、関連するコンテンツを共有する必要があります。これは、一般的な顧客ベースではなく、その特定の顧客に関連することを意味します。

これを達成するには、顧客をセグメント化し、販売プロセスを通じて特定のリードを導くコンテンツを配信する必要があります。

あなたがプロジェクト管理プラットフォームの Toggl Plan のマーケターだとしましょう。 主な顧客セグメントは 3 つあります。

  1. クリエイティブエージェンシー
  2. コンサルタント
  3. 建設チーム

マーケティング代理店の請求に関するベスト プラクティスに関するホワイト ペーパーを含めることは、最初のセグメントにとっては貴重なリソースですが、3 つ目のセグメントにとってはそれほど重要ではありません。

ユースケースまたは業界 (顧客ベースにとって最も意味のあるものに応じて) によってリード育成シーケンスをセグメント化し、関連するコンテンツをスケジュールして、エンゲージメントとコンバージョンを促進します。

よくある質問

BtoBマーケティングとは?

B2B マーケティングは、企業が自社の製品を他の企業に販売したい場合に採用されるマーケティング手法です。

多くの製品が他社に販売されているため、SaaS (サービスとしてのソフトウェア分野) では特に一般的です。

B2B と B2C の違いは何ですか?

B2BとはBusiness to Businessの略です。

B2Cとは企業対消費者の略です。

B2C ビジネスは消費者に直接販売し、B2B 企業は代わりに他のビジネスに販売するため、違いは顧客のタイプです。

B2B マーケティング戦略にはどのようなものがありますか?

ここでは、B2B マーケティング チームのお気に入りの戦略のリストをまとめました。

1. チャネル パートナー マーケティング プログラムを作成する

2. 長期的なコンテンツベースの SEO 戦略に投資する

3. アカウントベースのマーケティングを使用して、価値の高い顧客をターゲットにする

4. 業界内でコミュニティを構築する

5.インタラクティブなコンテンツを使用してエンゲージメントを促進する

6. コンテンツに個性を注入する

7. 顧客データを活用してオーディエンスとメッセージをセグメント化する

8. 製品に焦点を当てたランディング ページに動的コンテンツを配信する

9. 顧客の成功と維持の取り組みを優先する

10. 「投稿してゴースト化」しない

11.セグメント化されたリード育成キャンペーンを開発する

(詳細については、上記のセクションをお読みください。)

結論

これまで説明してきた B2B マーケティング戦略はすべて、顧客を引き付けて変換するための強力な方法ですが、箱から出してすぐに完璧に機能するとは期待できません。

マーケティング キャンペーンを最大限に活用するには、多くのテストと反復を行う必要があります。

たとえば、戦略 8: 製品に焦点を当てたランディング ページに動的コンテンツを配信します。

各オーディエンス セグメントに適した種類のコンテンツをランディング ページに含めるには、A/B テストが必要です。

この種の反復を通じてのみ聴衆にとって何が効果的かを正確に理解できます。

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