ABM キャンペーン: レーザー ターゲット マーケティングの実践ガイド

公開: 2022-08-30

B2B の場合、広告のターゲットを絞っても、標準的なマーケティング キャンペーンでは、適切なタイミングで適切な会社の適切な人にリーチすることはほとんど不可能です。 しかし、平均取引規模マーケティング ROI を向上させながら、適切な顧客を正確にターゲティングできるとしたらどうでしょうか?

アカウントベースのマーケティング (ABM) に入ります。 その名の通り、ABM は最初から特定のアカウントに焦点を当てているため、よりパーソナライズされたマーケティング コンテンツを配信し、販売サイクルを加速し、もちろん収益を増やすことができます。

ただし、ABM キャンペーンは常に簡単であるとは限りません。特に、従来のインバウンド マーケティング戦略に慣れている企業にとってはなおさらです。 このガイドでは、ABM キャンペーンの基本、その利点、いくつかの例、および開始に役立つヒントについて説明します。

詳細については、以下をお読みください。

目次

  • ABM キャンペーンとは何ですか?
  • ABM キャンペーンの利点は?
  • ABM キャンペーンを成功させるための戦略

ABM キャンペーンとは何ですか?

アカウントベースのマーケティング (ABM) キャンペーンでは、パーソナライズされたエクスペリエンスを使用して、市場内の特定のアカウント (企業や企業内の部門など) をターゲットにします。

ABM キャンペーンは、顧客データを使用して特定の顧客をターゲットにします。
ABM キャンペーンは、顧客データを使用して特定の顧客をターゲットにします。

これらのターゲット アカウントは、通常、カスタマー エクスペリエンスが始まる前に、マーケティング チームと営業担当者に知られています。

たとえば、ほとんどの中小企業は、メール ニュースレターにサインアップした顧客など、現在の顧客または潜在的な顧客のリストを既に持っています。 従来のマーケティング アプローチがそのリストを並べ替えてリードを特定しようとする場合、ABM キャンペーンは、理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成し、それに一致するアカウントをターゲットにすることから始まります。

これには多くの正当な理由があります。 早い段階で理想的なアカウントと顧客をターゲットにすることで、企業はマーケティング コミュニケーションとセールス ファネルを微調整して、特定されたニーズを満たすことができます。 さらに、彼らはそもそも自社の製品やサービスを必要とし、それを購入できる企業にのみ手を差し伸べます。 これにより、コンバージョンの可能性が高まり、最終的に ROI、売上、およびエンゲージメントが向上します。

しかし、ABM は他のタイプのマーケティング キャンペーンや戦略とどのように比較されるのでしょうか? これから見ていくように、ABM とインバウンド マーケティングは素晴らしいチームを形成します。

ABM とインバウンド マーケティング: 理想的なパートナーシップ

多くの違いがありますが、ABM とインバウンド マーケティングは、より全体的な戦略の一部として連携することがよくあります。 このパートナーシップがどのように機能し、どのように見えるかについて、いくつかの詳細を以下に示します。

  • ABM はターゲットとするアカウントを決定し、インバウンド マーケティングはそれらを引き付けようとします。 ほとんどの ABM キャンペーンは、セールスとマーケティングが協力して理想的なアカウント ペルソナを作成し、一致するリードを調査し、それぞれを対象としたアカウント プランを作成することから始まります。 ここから、インバウンド マーケティングが介入して、これらのアカウントをターゲットにし、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。
  • ABM は、インバウンド マーケティングの取り組みを導き、改善するのに役立ちます。 インバウンド マーケティングは、セールス ファネル全体で機能し、顧客を引き付けて変換します。 一方、ABM は目標到達プロセスを調整してアカウントの特定の「ストリーム」を捕捉し、インバウンド マーケティングと連携して、アカウントとその連絡先にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。 結果に応じて、ABM は目標到達プロセスをさらに調整して勢いを維持するか、他のアプローチを試す可能性があります。
  • インバウンド マーケティングと ABM は、同じリソースの一部を共有できます。 見込み客データから育成コンテンツまで、多くのリソースがインバウンド マーケティングと ABM キャンペーンの両方に役立ちます。 たとえば、ABM キャンペーンの一環として作成されたパーソナライズされたホワイト ペーパーを Web サイトで利用できるようにして、インバウンド マーケティングの取り組みを強化することもできます。
  • 一部のツールは、ABM とインバウンド マーケティングの両方を補完します。 ABM とインバウンド マーケティングは緊密に連携し、しばしばリソースを共有するため、ActiveCampaign の CRM やマーケティング オートメーション プラットフォームなどの多くのツールが両方のサポートに役立ちます。

それはすべて素晴らしいことですが、自動ではありません。

このパートナーシップが機能するためには、マーケティング チームとセールス チームもパートナーシップを形成する必要があります。これは、次に取り上げる ABM キャンペーンの重要な要素の 1 つです。

ABM キャンペーンの主要コンポーネント

ABM キャンペーンがどこに適しているかがわかったところで、良いキャンペーンとは何でしょうか?

すべてのキャンペーンは異なりますが、ほとんどの成功したキャンペーンにはいくつかの共通点があります。 以下は、すべての ABM キャンペーンに必要なほんの一部です。

  • 正確で理想的な顧客プロファイルと厳選されたアカウント。 そもそも適切なターゲットを選択しないと、ABM キャンペーンから多くの価値を得ることはできません。 これを確実に正しく行うには、お気に入りの顧客にインタビューして調査することで ICP を開発し、より多くのことを学びながらそれらを更新および変更し続けます。
  • セールスとマーケティングの連携。 ABM キャンペーンは、販売とマーケティングの強力な連携に依存して、アカウント プランを作成し、リードをターゲットにし、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。 しかし、多くのアプローチでは、ビジネスを促進するという同じ目標を共有しているにもかかわらず、両方の部門がほとんど調整されずにサイロ化してしまう可能性があります。 その結果、ABM の成功を保証するために、マーケティング チームとセールス チームはできるだけ早く緊密に連携する必要があります。
  • アカウントごとにカスタマイズされたメッセージ。 販売とマーケティングを強力に連携させたとしても、ターゲット アカウントに適切なメッセージを配信できなければ意味がありません。 ABM は、すべてのアカウントに同じメッセージを送信するのではなく (そしてほとんどのアカウントで同じメッセージを送信するのではなく)、それぞれに合わせたものを配信しようとします。 このレベルのパーソナライゼーションが、ABM キャンペーンの成功に貢献しています。
  • 高度にパーソナライズされたタイプのコンテンツ。 上記の拡張として、販売およびマーケティング資料は高度にパーソナライズされ、ターゲット アカウントに関連する必要があります。 これを行う方法は 1 つではありませんが、ほとんどのキャンペーンでは、アカウントのサービス、業界、規模、企業ニュースなどに合わせてコンテンツを調整します。
  • ターゲットごとに異なるチャネルを使用します。 ABM キャンペーンのパーソナライズされた部分は、マーケティング資料だけではありません。その配信も、ターゲット アカウントが使用するチャネルに合わせてパーソナライズする必要があります。 ここでは電子メールはかなり一般的ですが、より一般的なアプローチには、LinkedIn や会社のブログが含まれる場合があります。 これが、ABM とインバウンド マーケティングが密接に連携することが多いもう 1 つの理由です。

それはそれで良いことですが、特に既存の戦略にすでに投資している場合は、大変な作業のように思えます。 ありがたいことに、ABM キャンペーンには多くの独自の利点があります。これについては、次のセクションで説明します。

ABM キャンペーンの利点

ABM キャンペーンには、従来のマーケティング戦略に勝る独自の利点がいくつかあります。

アカウントベースのマーケティング キャンペーンには多くのメリットがあります。
アカウントベースのマーケティング キャンペーンには多くの利点があります。

ただし、他の方法とは独立して機能するとは限りません。 代わりに、ABM キャンペーンは、他のキャンペーンや戦略を強化して、次の主要なメリットを提供するのに役立ちます。

よりパーソナライズされたマーケティング

主要なアカウントと顧客を対象とすることで、よりパーソナライズされたマーケティング資料とキャンペーンを提供します。 よりパーソナルになることは、より強力な顧客関係を構築し、結果として売り上げを伸ばすための重要な部分です。

販売パイプラインの短縮

よりパーソナライズされたマーケティングは、販売パイプラインの短縮にもつながります。 ABM キャンペーンは、適切なメッセージを適切な人に配信したことを黙って期待するのではなく、事実上それを保証します。 そうすることで、顧客はセールス ファネルをすばやく移動し、セールス サイクルが短縮されます。

より高いコンバージョンとROI

ABM キャンペーンが成功すると、コンバージョン率が高くなり、投資収益率 (ROI) も高くなります。

セールス サイクルの短縮は役に立ちますが、主要な推進要因は、適切なターゲット アカウントを適切に特定して獲得することです。 ここで、より高いコンバージョンは、あなたのサービスを必要とする可能性が高い企業をターゲットにすることで得られます。一方、より高い ROI は、コンバージョンしてより多くのお金を使う可能性が高い企業をターゲットにすることで得られます。

販売とマーケティングの連携の強化

似たような目標を共有しているにもかかわらず、販売とマーケティングは簡単にサイロ化されます。 ABM キャンペーンには販売とマーケティングの強力な協力が必要であるため、キャンペーンを実施することで、多くの販売とマーケティングのギャップを埋めることができます。 ABM キャンペーンに利益をもたらすだけでなく、販売とマーケティングの強力な連携により、ビジネスの他の分野も改善されます。

無駄なリソースの削減

これらの利点はすべて、1 つのポイントに集約されます。 コンバージョン率が高く、販売サイクルが短いため、無駄なリソースを削減しながら、さらに多くの販売を実現できます。 ウィンウィンについて話してください!

ABM キャンペーンを成功させるための戦略

わかりました。ABM のキャンペーンはかなり優れているようです。 しかし、どうすれば自分で 1 を起動できますか?

ABM キャンペーンは、関連するアカウントを特定してターゲットにすることから始まります。
ABM キャンペーンは、関連するアカウントを特定してターゲットにすることから始まります。

効果的な ABM とは、ゼロから始めることです。 あなたの目標は理想的なプロファイルに基づいてアカウントをターゲットにすることであるため、成功する ABM キャンペーンはゼロから構築されます。多くの場合、無関係である可能性のあるリード リストを選別する必要はありません。

始めるための確実なアカウントベースのマーケティング戦略を次に示します。

1. セールスとマーケティングの連携

何度か取り上げてきたように、ABM キャンペーンは、販売とマーケティングの強力な連携がなければ成功しません。 実際、これが強力にパーソナライズされた購入体験を生み出す唯一の方法です。

できるだけ早く部隊を編成する必要がありますが、ABM キャンペーンの開始に勝る時はありません。 この戦略の残りの部分を一緒に実行することで、両組織は同じページに留まり、すべてのアカウントのペルソナについて明確なビジョンを持ち、「リード」から「顧客」への道が合理化されたままになるようにします.

始めたばかりの場合、多くの場合、1 人のマーケターと 1 人の営業担当者のチームで、アカウントの特定とターゲティングを開始できます。 キャンペーンが拡大するにつれて、各マーケティング担当者に追加の営業担当者を割り当てて、他のターゲット アカウントを引き付けることができます。 各営業担当者を複数のアカウントに指定することで、取り組みをさらに拡大できます。

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2. ターゲット アカウントを特定する

ここで大きな問題が発生します。どのアカウントをターゲットにする必要がありますか?

多くの場合、最初のステップには、理想的な顧客プロファイルの作成が含まれます。 このプロファイルには、理想的なアカウントのビジネス目標、会社の規模、収益モデル、または既に使用している製品やサービスが含まれる場合があります。 もちろん、複数の理想的な顧客プロファイルを持つことは可能です。特に、ビジネスが複数の製品やサービスを提供している場合はなおさらです。

理想的な顧客プロファイルを念頭に置いて、営業とマーケティングはターゲット アカウントの調査を開始する必要があります。 ターゲットを調査する方法はたくさんありますが、それぞれが理想的な顧客プロファイルとどの程度一致しているかをリストしたアカウント ペルソナを作成すると役立ちます。 そうすることで、セールスとマーケティングがどのアカウントをターゲットにするかについて合意する可能性が高くなります。

販売とマーケティングがターゲット アカウントについて合意することは、おそらくアカウント自体よりも重要であることに注意してください。 実際、セールスとマーケティングの両方が同意できるアカウントは、通常、より価値があります。

3. 対象アカウントごとに計画を立てる

ターゲットを手にしたら、今度はそれらをどのようにターゲットにするを考えます。

ここでも、販売とマーケティングの連携が重要です。 どのターゲットを追求する価値があるかについて両方の部門が (うまくいけば) 合意したので、それらをどのように引き付けて変換するかについても良いアイデアを持っているはずです。

ABM キャンペーンでは、ターゲットごとにパーソナライズされたアプローチが求められるため、ターゲットごとに独自のアカウント プランが必要です。 前のステップのアカウント ペルソナが最も実行可能または収益性の高い顧客を特定する可能性がある場合、アカウント プランではこのデータを使用して、特定の連絡先とそれらに到達するための戦略を計画します。

アカウント計画では、可能であれば販売ファネルのすべての部分を計画する必要があります。 これは、すべてのアカウントと、場合によってはそれに関連付けられているすべての連絡先 (または連絡先のグループ) に対して、パーソナライズされた顧客体験を考案することを意味します。

4. 適切なチャネルをターゲットにする

次に、ターゲット アカウントを実際にターゲットに設定します。

これを行うためのいくつかの方法についてはすでに説明しましたが、「最善の」方法は 1 つではありません。 代わりに、視聴者に最適なチャネルをターゲットにすることをお勧めします。

最も一般的な (そしてしばしば最も効果的な) チャネルは、電子メールとソーシャル メディアです。 ターゲットを絞ったメール キャンペーンが最適なアカウントもあれば、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームでより活発に利用できるアカウントもあります。 この目的のために、ActiveCampaign のようなツールは、ほぼすべての主要チャネルで機能するソーシャル メディア統合を提供します。

5. ABM ツールでアプローチを改善する

ABM キャンペーンは、最初のメールの送信にとどまりません。

代わりに、優れたマーケティング キャンペーンと同様に、ABM キャンペーンは時間の経過とともに成長し、適応する必要があります。 そのために、彼らは関連するデータとフィードバック、洞察に満ちた分析、およびその場で戦略を変更する能力に依存しています。

これらすべてを自分で行うこともできますが、ABM 固有のツールとソフトウェアに任せた方が簡単です。 適切なツールを使用すると、アプローチを改善できるだけでなく、単一のポイントから管理することもできます。

すべての ABM ツールはわずかに異なりますが、最良の例は次の機能を共有しています。

  • 高品質のアカウント データを維持します。 アカウント プランとペルソナに大きく依存しているため、見込み客と顧客のデータが ABM キャンペーンの成否を左右します。 選択するツールは、このデータを維持し、アカウントが変更されて新しい要件が発生したときに更新する必要があります。
  • 洞察に満ちた分析を提供します。 ABM キャンペーンが成功したことをどのように確認しますか? 売り上げの増加は明らかな成功の兆候ですが、考慮すべき要素はそれだけではありません。 その結果、ABM ツールには、何が成功し、何が成功していないかを正確に伝えるために、十分な分析機能とレポート機能が必要です (ビジュアルのボーナス ポイント)。
  • 既存のツールで動作します。 ABM キャンペーンは複数の領域にまたがっているため、ABM ツールも販売とマーケティングに使用する複数のプラットフォームにまたがる必要があります。 ActiveCampaign などの一部の ABM ツールはすべて (インバウンド マーケティングを含む) を行うことができますが、既存のツールに縛られている場合は、互換性を確保する必要があります。
  • 隠れたパターンと傾向を特定します。 一部のアカウント データは、特にセールス ポイントに気付きにくいものです。 多くの ABM ツールは、機械学習を使用して顧客データの傾向を特定し、アプローチを微調整するのに役立ちます。
  • 価格とサポート。 誰にでも予算があり、誰もがサポートを必要としています。 選択した ABM ツールが、スケーリングに応じて透明性のある価格設定を提供し、物事が期待どおりに機能しない場合 (読み取り: いつ) に便利なサポートを提供することを確認してください。

ActiveCampaign は、多面的な ABM ツールの 1 つの例です。 リスト作成、ターゲットを絞ったメール、自動化を顧客体験 (CXA) に重点を置いた単一のツールにリンクすることで、ActiveCampaign は 150,000 以上の企業で好まれる ABM ツールになりました。

よくある質問

まだわからないことがいくつかありますか? 問題ない。 これまでに遭遇した ABM 関連の最も一般的な質問の一部を次に示します。

ABM はマーケティングで何を表していますか?

ABM は Account-Based Marketing の略で、特定のアカウント (通常は企業) およびそれらの企業内の特定の購入者をより個人的なレベルでターゲットにするために使用される戦略です。 ABM はビジネスの世界でも他のことを指すことがありますが、ほとんどの場合、マーケティングの文脈ではアカウントベースのマーケティングを指します。

ABM キャンペーンを成功させるものは何ですか?

ABM キャンペーンが成功すると、変換したい「夢のクライアント」を引き付けてクローズすることができます。 他のマーケティング イニシアチブについても同じことが言えますが、ABM キャンペーンには、より個人的な顧客体験と、販売とマーケティングの強力な連携が必要です。

マーケターが ABM キャンペーンを成功させるにはどうすればよいでしょうか?

ABM キャンペーンのスケーリングには、キャンペーンを開始する場合と同じ戦略が必要です。つまり、新しいターゲット セグメントを特定し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。 これらのターゲット セグメントの多くは、時間の経過とともにビジネスが成長し、多様化するにつれて自然に出現します。 その結果、ABM キャンペーンは継続的で、新規および現在の顧客の両方にとって適応可能な取り組みとなっています。

ABM ツールとは

ABM ツールは、アカウントベースのマーケティング キャンペーンと戦略を管理および改善するのに役立ちます。 すべてのツールは異なりますが、優れた ABM ツールは、アカウント データの維持と改善、新しい傾向の特定、キャンペーンの成功に関する洞察に満ちた分析の提供に役立ちます。

一部の ABM ツールは特定のタスクに合わせて調整されていますが、オールインワン プラットフォーム (ActiveCampaign など) を使用する方が簡単な場合が多く、特に中小企業の場合はそうです。

ABM キャンペーンで適切な人々にリーチして変換する

ABM キャンペーンは、すべての潜在顧客に焦点を絞ったカスタマー ジャーニーを提供することで、売上を促進する (特に B2B 企業の場合) 最も効果的な方法の 1 つです。 適切なパーソナライズされたコンテンツで適切なアカウントをターゲットにすることで、自然に販売サイクルが短縮され、コンバージョンとエンゲージメントが向上し、全体的なマーケティング ROI が向上します。

ただし、優れた結果を得るには、優れたツールが必要です。 ActiveCampaign を使用すると、アカウント リストとペルソナを自動的に作成し、パーソナライズされたランディング ページを作成し、カスタマイズされたメール マーケティング キャンペーンを展開することができます。これらすべてを 1 つの便利なツールで行うことができます。

詳細と無料デモのリクエストについては、ActiveCampaign の ABM エキスパートにお問い合わせください。